任何行業(yè)中，把產(chǎn)品或服務(wù)賣給“總”字級高級主管買家，往往是值得慶賀的大事。資深高級主管顧客通常擁有較大的預(yù)算、對價格不那么計較，也更重視價值。但是成交并不表示你可以松懈下來。這是開始真正做大事、掌握大好機會的時候?？傋旨壻I家通常懷有很高的抱負、樂于學(xué)習(xí)、享受成為大眾焦點的樂趣、擁有寬廣的人脈資源。所有這些，能為你打開遠比他的訂單還要多的生意?？傋旨壻I家能讓你賺很多錢，但他們?yōu)槟愦?，所賺是此?shù)的好幾倍。
那么，如何借力野心勃勃、人脈寬廣的某某總的代言潛力？他會帶給你同樣強而有力的代言價值主張。以下是可以參考的一些準(zhǔn)則：
起點：把你承諾的東西交付他們，一有差錯立即矯正。雖然，大家都知道，持續(xù)保持銷售關(guān)系很重要，卻往往忽視或忘記。這些基本動作，才能激起顧客的熱忱。不這么做，顧客就不會成為真正的推薦人。少了始終如一、有求必應(yīng)，進而建立穩(wěn)固的關(guān)系，你就無法創(chuàng)造或爭取顧客的代言，或者營造一支以顧客為班底的銷售人力。
將代言與績效綁在一起。令人稱奇的是，有些公司一和總字級新顧客簽訂合約，便迫不及待希望對方同意提供推介或其他的代言活動。這樣的作法，難免令顧客退避三舍。比較好的作法是以價值為基礎(chǔ)，每季度進行檢討，流程如下所述：
1.第一季度：和顧客一起檢討所有的績效結(jié)果，而且繼續(xù)每三個月做一次。確?？冃繕?biāo)都能達成。如有績效目標(biāo)未能達成，務(wù)必迅速矯正問題。
2.接著確認你的解決方案如何能讓顧客獲得效益，然后建議你和顧客將獲得的效益記錄下來。這會是強而有力的雙贏作法，除了提供證據(jù)、學(xué)習(xí)工具給顧客，以及作為建立最佳實務(wù)的基礎(chǔ)，也能為你收集個案研究或者成功的案例。
3.一旦建立起良好的信任關(guān)系（而且不是在這之前──或許等到第三季度），才可提到他人脈中的同事或許面臨類似的問題。現(xiàn)在你的總字級顧客很可能已經(jīng)準(zhǔn)備好，愿意打開他的聯(lián)絡(luò)名單，為你出面，和潛在的顧客一談。
（請注意這位顧客將如何自然而然地為你代言。）
務(wù)請記住，你握有籌碼。如果貴公司是規(guī)模比較小的供應(yīng)商，或者剛起步，你的總字級顧客也許想要助你一臂之力?！皫椭?guī)模比較小的供應(yīng)商成長和站穩(wěn)腳步，符合我的利益，”卡地納健康（Cardinal Health）的信息總經(jīng)理帕蒂·莫里森（Patty Morrison）表示。而這種強力的顧客代言，對任何科技公司來說，再理想不過了。“因此我愿意盡我所能，幫助你讓你的顧客群增多。另一方面，如果你的公司規(guī)模較大、根基較穩(wěn)，你可以協(xié)助我獎勵我的團隊，讓他們有機會在研討會上發(fā)表研究成果和報告論文。這對他們來說，是很好的職業(yè)生涯發(fā)展機會?！?/p>
提供成長機會給你的顧客代言人。最活躍的顧客推介人往往熱衷于掌握個人發(fā)展和專業(yè)發(fā)展機會。你可以提供演說機會、接受媒體訪問等，讓顧客證明他們事業(yè)有成和思想觀念領(lǐng)先。受眾（和潛在的買家）會得到信息，知道貴公司是他們成功故事中的重要一環(huán)。
貴公司的公共關(guān)系訊息，應(yīng)該盡可能與顧客取得的訊息保持一致?！叭绻阆Ｍ櫩凸_為你推介，”莫里森指出，“那就需要了解他們的公共關(guān)系團隊嘗試向世界發(fā)出什么樣的訊息，然后問問自己：如何將你的訊息和他們的訊息緊密連結(jié)在一起？”舉例來說，莫里森擔(dān)任摩托羅拉（Motorola）的信息總經(jīng)理時，這家公司在使用行動裝置和公共安全方面有它的公開立場。因此，如果你和摩托羅拉有生意往來，那就應(yīng)該后退一步，問問你自己的產(chǎn)品或服務(wù)，如何和該公司相輔相成，對公共安全有所貢獻。
舉辦客戶座談會。你可以用舉辦客戶座談會的方式，凸顯你的顧客思想觀念領(lǐng)先，并且因而受益。舉例來說，微軟（Microsoft）的互通性高級經(jīng)理顧客座談會（Interoperability Executive Customer Council；IEC）成立的目的，是處理科技系統(tǒng)的互通性問題，而這是全球各地的信息總經(jīng)理們共同面對的一大課題。微軟不費吹灰之力，就從安泰（Aetna）、雷神（Raytheon）、美國運通（American Express）、歐洲執(zhí)行委員會（European Commission）、印度政府、丹麥財政部和其他的組織，吸引到一群出色且獨一無二的信息總經(jīng)理、科技發(fā)展總經(jīng)理和其他的系統(tǒng)高級經(jīng)理人。他們只要選定每個人都關(guān)切的一個議題、找到愿意協(xié)助吸引其他人出席的重量級參與者，然后以嚴(yán)肅的方法，去處理議題和提出解決方案就行。微軟將不是該公司顧客的人也拉進來參與座談會，并且找來競爭同行共同開發(fā)解決方案，而展現(xiàn)了它對這件事十分認真的態(tài)度。從建立新的總字級關(guān)系的角度來看，微軟因此獲得的價值，是增進它的品牌，對發(fā)展思想領(lǐng)先的聲譽也大有助益。而且請注意，舉辦這種座談會不必花很多錢，也不需要找來知名人士；共襄盛舉的其他同行，是可能的座談會成員覺得重要的人。
務(wù)請記住，顧客（尤其是總字級）冒險將蛋放進你的籃子里，當(dāng)然希望你經(jīng)營成功。他們的理由十分明顯：如果貴公司是小公司，你會更有可能生存下去。如果你是大公司，那么你比較有能力投資研究和產(chǎn)品發(fā)展資金，以改善你提供的解決方案。不管是小型客戶、大型客戶，或甚至超大型客戶，情況都是如此。他們的善意非常有價值，因為他們可能進而為你推介產(chǎn)品或服務(wù)。
但是這種事情不會自己發(fā)生。正如前述，你必須刻意且持續(xù)不斷設(shè)法實現(xiàn)那個價值。