如果你必須在擁有“優(yōu)秀的銷售人員，但普通的經(jīng)理人”團(tuán)隊(duì)和“普通的銷售人員，但優(yōu)秀的經(jīng)理人”團(tuán)隊(duì)之間做選擇，你會(huì)怎么選？
許多人會(huì)要優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)：
“發(fā)展和培養(yǎng)客戶關(guān)系，提升營(yíng)業(yè)額的是銷售人員，不是經(jīng)理人?！?br> “替換普通的經(jīng)理人，比替換一整支普通的銷售團(tuán)隊(duì)要簡(jiǎn)單?！?br> “優(yōu)秀的銷售人員不需要管理?！?span id="more-23506">
也有人選優(yōu)秀的經(jīng)理人：
“優(yōu)秀的經(jīng)理人總是會(huì)雇用一流的銷售人才?！阂涣饔靡涣鳎欢饔萌??！弧?/p>
“優(yōu)秀的經(jīng)理人會(huì)激勵(lì)優(yōu)秀的銷售人員；培養(yǎng)普通的銷售人員，使他們表現(xiàn)出色；以及維持整個(gè)團(tuán)隊(duì)齊心協(xié)力，朝相同的目標(biāo)邁進(jìn)?！?/p>
“優(yōu)秀的銷售人員固然今天能賣出東西，但終有一天會(huì)退休、升遷，或者被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖走?！?/p>
一流的銷售團(tuán)隊(duì)顯然同時(shí)擁有優(yōu)秀的銷售人員和優(yōu)秀的經(jīng)理人。優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)不管誰(shuí)當(dāng)經(jīng)理人，都會(huì)締創(chuàng)佳績(jī)，達(dá)成今年的目標(biāo)。但這樣的成功將會(huì)是短暫的。普通的經(jīng)理人最后會(huì)將他管理的所有銷售人員拉低到自己的層次。相反的，優(yōu)秀的經(jīng)理人會(huì)將優(yōu)異的表現(xiàn)帶到他負(fù)責(zé)管理的所有領(lǐng)域。優(yōu)秀的經(jīng)理人接手的銷售人員可能相當(dāng)普通，但從長(zhǎng)期來(lái)看，他會(huì)輔導(dǎo)、指導(dǎo)、激勵(lì)或替換銷售員，直到整個(gè)團(tuán)隊(duì)都很優(yōu)秀為止。
根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，擁有贏家銷售團(tuán)隊(duì)的公司，是從擁有優(yōu)秀的經(jīng)理人做起。大部分銷售組織都將大量精力集中在培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員，打造贏家團(tuán)隊(duì)，但遺憾的是，它們不注意建立管理團(tuán)隊(duì)，而這才是“銷售人員背后的力量”。我們用下列的證據(jù)來(lái)說明。
角色定義：大部分公司都有銷售人員的職位說明書，而且許多公司有定義明確的銷售流程，詳細(xì)說明銷售人員應(yīng)該如何與客戶合作。但在定義經(jīng)理人更多樣的責(zé)任方面，太多公司沒做好這件事。經(jīng)理人必須扮演三種角色──人、客戶和業(yè)務(wù)經(jīng)理──因此各方面都對(duì)他們有所要求。我們經(jīng)常聽到經(jīng)理人的工作遭到“角色污染”。角色不定義明確的話，經(jīng)理人就會(huì)只顧著執(zhí)行迫切的任務(wù)，或者令他們覺得放心的任務(wù)，而不是將精力集中到對(duì)組織長(zhǎng)期績(jī)效最重要的事情上面。
甄選：企業(yè)投入相當(dāng)大的的精力招聘一流的銷售人才，但是談到經(jīng)理人，大部分公司只是選拔最優(yōu)秀的銷售人員來(lái)?yè)?dān)任。不過，銷售人員表現(xiàn)優(yōu)秀，需要做的事，和勝任經(jīng)理人需要做的事非常不同。除非你選出的銷售人員除了銷售技巧一流，也擁有管理能力，否則你的銷售管理團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)會(huì)相當(dāng)普通。
培訓(xùn)：銷售經(jīng)理人在表現(xiàn)優(yōu)異的銷售人員生涯之后，走馬上任時(shí)，公司會(huì)期望他們不必多加指導(dǎo)，就懂得如何管理銷售團(tuán)隊(duì)。美國(guó)企業(yè)每年花在銷售人員培訓(xùn)的支出超過200億美元，卻很少將資金用于培訓(xùn)銷售經(jīng)理。結(jié)果，大部分管理團(tuán)隊(duì)良莠不齊。新的經(jīng)理人難免跌跌撞撞，設(shè)法從銷售人員轉(zhuǎn)型為經(jīng)理人，而經(jīng)驗(yàn)豐富的經(jīng)理人，也趕不上不斷變化的工作需求。
支持：企業(yè)在考慮要給予銷售人力支持計(jì)劃時(shí)，其優(yōu)先順序的排列（例如取得支援人力和資源的支持、取得資料和工具以做出好決策，以及提高效率），銷售經(jīng)理通常排在第三位，落在銷售員和資深銷售領(lǐng)導(dǎo)者之后。經(jīng)理人極少得到足夠的支援資源，用以執(zhí)行他們需要做的一切事情，并且做好它們。
銷售經(jīng)理人有如十分重要的杠桿點(diǎn)，有了他們，才能創(chuàng)造長(zhǎng)期的銷售佳績(jī)。對(duì)這群人投資不足，是很大的錯(cuò)誤。建立贏家銷售管理團(tuán)隊(duì)，才能掌握有形的高影響力機(jī)會(huì)，提升銷售績(jī)效和營(yíng)業(yè)收入與盈余。