見(jiàn)解銷(xiāo)售 (insight selling)

在過(guò)去，尋求業(yè)務(wù)解決方案的客戶(hù)，總是必須在采購(gòu)流程之初，請(qǐng)供貨商指點(diǎn)迷津，因?yàn)樵谄渌魏蔚胤?，都找不到這些十分重要的信息。這種情況一直到不久前才改觀(guān)。到了現(xiàn)在，客戶(hù)擁有的信息多于從前。在他們和供貨商接觸時(shí)，通常已經(jīng)相當(dāng)清楚自己需要解決的問(wèn)題是什么、有哪些解決方案可用，以及他們?cè)敢庵Ц妒裁磧r(jià)格。在這種情況下，流程驅(qū)動(dòng)式銷(xiāo)售機(jī)器的做法，有不足的地方，因?yàn)樗鼈儧](méi)有給銷(xiāo)售代表運(yùn)用判斷與創(chuàng)意的空間，去和掌握相當(dāng)多信息的客戶(hù)進(jìn)行交易。這使得業(yè)務(wù)代表除了靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有其他太多可做的事。新的環(huán)境對(duì)有創(chuàng)意、懂得視情況調(diào)整的銷(xiāo)售人員有利。他們會(huì)挑戰(zhàn)客戶(hù)，針對(duì)客戶(hù)的業(yè)務(wù)提出破壞性見(jiàn)解，并端出客戶(hù)始料未及的解決方案。這種「見(jiàn)解銷(xiāo)售」很有彈性，因?yàn)椴捎眠@種做法的人認(rèn)為，銷(xiāo)售產(chǎn)品有許多可行的路徑。若要以正確的方式，提出正確的見(jiàn)解，就必須確定客戶(hù)對(duì)它的需求和可用的解決方案有何定見(jiàn)、誰(shuí)是決策者（往往和我們想不一樣），以及如何才能改變決策者的心意。最有效的銷(xiāo)售方法，會(huì)因不同的交易而異，有時(shí)差別很大。因此近年來(lái)，我們發(fā)現(xiàn)特定的銷(xiāo)售活動(dòng)不見(jiàn)得會(huì)產(chǎn)生特定的結(jié)果，而且變化極大；以前以循序漸進(jìn)的戰(zhàn)術(shù)銷(xiāo)售產(chǎn)品，可望產(chǎn)生預(yù)期的進(jìn)展，但現(xiàn)在不再是如此。