湯姆．薩基（Tom Szaky）很能體會那句名言：「小心，夢想說不定會成真。」時間回到2004年，圣誕購物季正要緊鑼密鼓展開，薩基卯足全力要擴充Terra Cycle這間公司的規(guī)模；這家新創(chuàng)企業(yè)才成立兩年，用廢棄的保特瓶當(dāng)容器，銷售蚯蚓糞便做成的肥料。當(dāng)時他在小型零售商的經(jīng)銷表現(xiàn)不錯，但到了像大賣場這類通路，就是碰壁連連。但薩基并不氣餒，最后終于得到與加拿大沃爾瑪?shù)牟少弻T面談15分鐘的機會。結(jié)果對方非但沒叫他「滾遠一點」（有人警告他這可能會發(fā)生），反而是下了一張大訂單，加拿大每家沃爾瑪都會銷售他的產(chǎn)品。然而，就像他所著的那本引人入勝的書中提到的，夢想成真之后卻迅速成為夢魘，他驚覺一項殘酷的事實：他們和沃爾瑪談成了生意，但必要的基本設(shè)施根本不足以應(yīng)付這樣大量的產(chǎn)量擴張。幸運的是，薩基早就準(zhǔn)備好可以向供貨商、股權(quán)投資人等等取得資金，讓他們得以在短短兩個月內(nèi)讓銷量增加一倍。
傳統(tǒng)上可能沒想到，創(chuàng)業(yè)家真正面臨最危險的時刻并不在剛起步，而在于擴張規(guī)模成長的時候。如果公司才剛成立，再怎樣損失也不大，各種錯誤都可以改正，而且只要有一小筆錢、加上一小群認(rèn)真賣力的員工，就能順利發(fā)展好一陣子。然而，等到公司忽然開始加速成長，不管公司已成立幾年，事情都會突然變得棘手，一大原因就是現(xiàn)金需求一下子爆增。對于大多數(shù)的冒險創(chuàng)業(yè)（entrepreneurial venture）來說，不管是新創(chuàng)公司、衍生公司，或是已經(jīng)成立一陣子的小公司，對于迅速擴張的資金需求都還想得不夠周延。以下提供幾項方法，讓你不會為了公司擴張而忙得焦頭爛額。
資金來源應(yīng)多元。創(chuàng)業(yè)家面對公司突然開始起飛的狀況，第一個想到的多半是從創(chuàng)投家或個人的「天使」投資人，取得能夠分擔(dān)風(fēng)險的股權(quán)投資。然而，真正面對擴張的時候，比較快、可行、又不會稀釋自己股份的方法，其實是要有多元的資金來源，結(jié)合股權(quán)投資人、銀行、公共基金、供貨商、信用卡、顧客，甚至也會有員工愿意不領(lǐng)現(xiàn)金、換成股票選擇權(quán)。我認(rèn)識的一個零售商就發(fā)現(xiàn)，在加州欠營業(yè)稅一周要罰100美元左右，但這其實是個相對便宜的資金取得方式。雖然這故事聽起來沒有「向硅谷創(chuàng)投公司募到500萬美元！」那么風(fēng)光，但這其實正是一般成長擴張要取得資金的實際狀況。
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跨類別操作，讓A來源的錢為你帶來B來源的錢。乍聽之下不可思議，但如果你欠銀行錢，對于其他股權(quán)投資者來說，你會顯得更有吸引力。對于風(fēng)險投資人來說，如果你的公司有銀行債務(wù)，代表會非常保守又老練的人幫忙監(jiān)督公司績效，所以你大概都能準(zhǔn)時還款。至于不排斥風(fēng)險的股權(quán)投資人，也會認(rèn)為這種債務(wù)是一種可便宜地杠桿運用他們的報酬的方式。所以，如果你取得了一些股權(quán)投資，先別急著爭取更多股權(quán)投資，而應(yīng)趕緊去找銀行、政府的資金贊助機構(gòu)，以及其他比較保守的借款機構(gòu)。特別是如果投資人或借款人的主要考慮是希望公司擴張之后可長可久，若想從他們手中借到錢，最好是在取得其他來源資金之前就先去談好。這樣的跨類別操作策略，就能減少難以避免的「搭便車問題（free rider problem）」（也就是「我們很希望你成功，但先讓別人幫你，我們很樂意在旁為你加油打氣」的心態(tài)）。
對不同的資金提供者，要講不同的話。若你跨到其他領(lǐng)域，去找銀行家或其他資金提供者的時候，要學(xué)會講他們的語言。創(chuàng)業(yè)者常常講到一半就無比興奮：「我們這家公司現(xiàn)在擴張得非?？?，是投資的大好機會！」然而，銀行不在乎空泛的機會，他們在意的機會是要能讓他們借出去的錢連本帶利準(zhǔn)時回到手中，否則就是要能提供銀行可掌握的其它資產(chǎn)做為擔(dān)保。各個公共基金（國家設(shè)立的經(jīng)濟發(fā)展機構(gòu)）也不在意空泛的機會，而希望看到能夠創(chuàng)造工作的機會，特別是失業(yè)率居高不下的地區(qū)。舉例來說，研究機構(gòu)希望看到他們研發(fā)的智慧財產(chǎn)可以解決重要問題，這樣他們自己也能得到較多經(jīng)費。至于有資金可捐的慈善機構(gòu)和倡議團體，在乎的是他們關(guān)注的議題領(lǐng)域是否有進展。你應(yīng)該了解每個機構(gòu)都有不同考慮了吧。在企業(yè)成長的過程中，每次遇到不同的資金來源，一定要記得自問「這對他們有什么好處？」
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募資的時候要當(dāng)個機會主義者。當(dāng)然，商學(xué)院和現(xiàn)實生活經(jīng)驗都告訴我們，應(yīng)該在行動前做好計劃，這么做確實有用。然而，公司規(guī)模迅速擴張，比較像是在茫茫大海中航行帆船，而不像是在固定路線的鐵軌上駕駛火車；帆船出航前要先規(guī)畫好航線，但實際航行時，必須好好利用各種波浪、洋流和天氣，并靈活地躲開風(fēng)暴。大名鼎鼎的硅谷創(chuàng)投大師尤金．克萊納（Eugene Kleiner）說得好：「吃開胃菜的時機，就是大家傳來傳去傳到你面前的時候?！乖S多創(chuàng)業(yè)者就是放過了眼前的開胃菜，后來才懊悔不已。我也是投資者，看過不少企業(yè)最后因為手中現(xiàn)金不足而倒閉，但還沒看過因為股權(quán)稀釋太多而倒閉。
管理應(yīng)收帳款要像老鷹一樣精準(zhǔn)，并且自己也要準(zhǔn)時付款。我的公司開發(fā)了一種持續(xù)更新的90天每日賬戶余額預(yù)測，經(jīng)過多年運作，預(yù)測愈來愈精準(zhǔn)，讓我們在籌措資金方面省下數(shù)十萬美元。應(yīng)付帳款其實是應(yīng)收帳款的另一面，務(wù)必準(zhǔn)時付賬。我知道這聽起來不太合直覺。我的公司就像多數(shù)公司一樣，經(jīng)歷了許多次的市場起伏。我們在現(xiàn)金充裕的時候總是準(zhǔn)時付款給供貨商，因此到了不景氣的時候，我們也能和他們商量爭取延后一點時間才付款。在市場不佳的時候，由供貨商融資是一項強大的潛在現(xiàn)金來源，而在市場狀況好的時候則比較難爭取到。
培養(yǎng)由消費者提供的資金。供貨商融資的另一面，就是消費者融資。消費者融資有多種形式，像是預(yù)付款、分期付款的頭期款，或是幫忙支付某些開發(fā)費用，當(dāng)然，這是要換取未來購買時的折扣。但要確保取得消費者融資不一定很容易，你必須深入了解消費者現(xiàn)在及未來的需求，再提出很有說服力的說法，說明你為何比別人更能滿足這些需求。相較于供貨商融資，在景氣好、消費者手上錢多的時候，比較容易取得顧客融資。但請記得，不論是消費者或是供貨商融資，你都必須能夠很熟練地提出一套打動人心的說法，說明你會如何滿足他們的需求。舉例來說，供貨商希望有可靠、長期、準(zhǔn)時付款的顧客；顧客則希望能有最先進的科技，讓他們掌握競爭優(yōu)勢。
所有成功擴張的公司，都會很注意現(xiàn)金流，而管理現(xiàn)金流的最佳做法，就是可運用各種不同的資金來源，以及現(xiàn)金替代物。要記得，不論你已經(jīng)是進入較晚期的新創(chuàng)公司，或者是第二代家族企業(yè)，如果能針對規(guī)模擴張來提出全面、靈活的財務(wù)計劃，公司就能成長快速、反應(yīng)敏捷，而且繁榮發(fā)展。