大型交易多數(shù)建立在一系列的小型交易上，大型并購、大規(guī)模出售資產(chǎn)、基礎(chǔ)建設(shè)計(jì)劃，甚至是聯(lián)合國某些決議案，都是這樣。這種交易，是各自有關(guān)注議題的各方，經(jīng)過多次談判，逐一達(dá)成協(xié)議的結(jié)果。
大多數(shù)有關(guān)交易協(xié)商的建議，談的都是如何替協(xié)商的每一部分，選擇適當(dāng)?shù)膽?zhàn)術(shù)。但在相關(guān)文獻(xiàn)中，我們找不到有關(guān)如何將各部分拼湊起來的指南，更別說要找出協(xié)商的各部分了。這是引人注目的空白。每一項(xiàng)交易都是「臺(tái)面上」的一項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)挑戰(zhàn)。主導(dǎo)交易的人，對這種直接談判很熟悉。他們較不熟悉的，是臺(tái)面下戰(zhàn)略層面的挑戰(zhàn)：安排其中各項(xiàng)交易的順序，以適當(dāng)分配寶貴的談判資源，達(dá)成目標(biāo)結(jié)果，并爭取充分支持，促成整宗交易。
我們將這個(gè)流程想成一場戰(zhàn)役，通常涉及多條戰(zhàn)線，每條戰(zhàn)線往往涉及多方人士。我們曾為數(shù)十宗復(fù)雜交易提供顧問服務(wù)，根據(jù)這些經(jīng)驗(yàn)和分析，并參考銷售、營銷、政治，甚至是軍事戰(zhàn)役的見解，研擬出有助于經(jīng)理人執(zhí)行這種談判戰(zhàn)役的概念與工具。