經(jīng)理人往往會提到，如果能有一個新的高素質(zhì)銷售人才庫，自然會對低業(yè)績的銷售人員構成社會壓力。這種情況通常被稱為「候補者效應」，因為它類似美式足球場上，候補四分衛(wèi)帶給先發(fā)球員的壓力。
有一項研究，是測量候補人員（bench players）對既有銷售團隊業(yè)績的影響，采用先進的計量經(jīng)濟技術，比較「有」和「無」候補人員的地區(qū)。結果，在「有」候補人員的地區(qū)，銷售人員的業(yè)績，優(yōu)于「無」候補人員地區(qū)者約5％。業(yè)績增幅最大的，是落后者那一組。長期而言，整體營收的增加，輕易就會超過雇用候補人員而產(chǎn)生的額外費用。
如果一家公司有不成比例的大量落后者，通常是因為，銷售經(jīng)理不愿面對汰舊換新的痛苦過渡期。經(jīng)理人往往會被迫在下列兩者中做取舍：留用長年低業(yè)績?nèi)藛T，或是承受某些銷售區(qū)域無人經(jīng)營的苦果。雇用候補人員有助于緩和這種過渡期。