越來越多的跨國公司會(huì)選擇與中國企業(yè)結(jié)成生意伙伴，但是隨著中國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，現(xiàn)在的情形與以往已經(jīng)大不相同。要與中國企業(yè)做生意，你必須切實(shí)明白他們真正想要的是什么。
舉例來說，聯(lián)想公司在2004年收購了IBM的個(gè)人電腦事業(yè)（并在2014年收購了IBM的x86服務(wù)器事業(yè)），以取得在發(fā)達(dá)國家成熟市場(chǎng)里的品牌和客戶關(guān)系。這使得聯(lián)想在兩方面受益：首先，這項(xiàng)投資可提高利潤率。其次，聯(lián)想可以把不斷成長的中國市場(chǎng)和x86服務(wù)器的成熟市場(chǎng)結(jié)合起來，成為中國最大、全球第三大的服務(wù)器供應(yīng)商。這帶來了規(guī)模優(yōu)勢(shì)，例如降低成本，而且旗下不同事業(yè)的整合得更好。聯(lián)想近期也收購了摩托羅拉（Motorola）的手機(jī)專利與研發(fā)實(shí)驗(yàn)室。還待時(shí)間驗(yàn)證，才知道這項(xiàng)行動(dòng)是否能協(xié)助聯(lián)想打入全球智能型手機(jī)市場(chǎng)，就如同它收購IBM的事業(yè)讓它在個(gè)人電腦與服務(wù)器市場(chǎng)取得了立足之地。
你若了解中國企業(yè)正在尋求技術(shù)、資源并想要打進(jìn)成熟的全球性市場(chǎng)，就能在和他們談判時(shí)，處于較有利的地位。所以，要確定你在這些領(lǐng)域能提供什么。畢竟，能滿足對(duì)方的利益，才能讓你在談判時(shí)取得力量。
了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也極為重要，任何一種交易都是如此。有哪些其他公司能滿足你設(shè)法要滿足的客戶需求？你已有的產(chǎn)品如何做得更好？較多的資源儲(chǔ)備、較卓越的技術(shù)及較高的利潤，當(dāng)然能讓你在中國脫穎而出，但也不要忽視另一件重要的事情：花時(shí)間和潛在的中國合作伙伴建立互信關(guān)系，并充分利用你的誠信聲譽(yù)。
最后，確認(rèn)你想要的回報(bào)是什么，而且要謹(jǐn)記不忘。有些中國公司可能比其他公司，更能滿足你的需求。多了解一些能與你合作的公司，可強(qiáng)化你在談判中的地位。