在今天的商業(yè)世界中，管理者和經(jīng)理人所應(yīng)具備的談判能力這項(xiàng)議題從未顯得如此重要。無(wú)論是組織要求還是個(gè)人需要，談判幾乎每時(shí)每刻都在發(fā)生。然而可惜的是，出色的談判能力并非與生俱來，太多的管理者也并不具備最起碼的談判技能。
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趨利還是避害？
來自信匯中正領(lǐng)導(dǎo)力的吉寧博士連同他的同事們，透過一項(xiàng)專注于說服與談判力的長(zhǎng)期研究，將談判者分為了兩種類型：趨利型和避害型。
趨利型的談判者是具備樂觀思想的人，他們懷著從談判結(jié)果中受益的角度來展開一次談判；而避害型談判者則不然，他們被自己慣有的舒適區(qū)所包圍，過分擔(dān)憂談判結(jié)果或?qū)Ыo他們的損失。
擁有趨利觀點(diǎn)的人，由于他們時(shí)常抱有樂觀的精神與態(tài)度，以談判最終可能帶來的好的結(jié)果為目標(biāo)，因此，他們更容易成為出色的談判者。
在吉寧博士和他的同事們展開的一項(xiàng)研究中，管理專業(yè)的學(xué)生扮演人力資源招聘經(jīng)理的角色，目標(biāo)是用最低的成本招聘到最優(yōu)秀的人才（由另一名學(xué)生扮演）。在開始實(shí)驗(yàn)前，先分別對(duì)這兩類學(xué)生的“趨利”及“避害”性傾向程度做出評(píng)估。最終的研究結(jié)果發(fā)現(xiàn)，越是趨利型的學(xué)生，在實(shí)驗(yàn)中，越容易以低成本招聘到優(yōu)秀人才。
為何會(huì)有這樣的結(jié)果？吉寧發(fā)現(xiàn)，越是趨利的招聘者，他們?cè)谡麄€(gè)談判過程中越可能把目標(biāo)價(jià)格牢記心中。反之，避害型的人，太過擔(dān)心談判失敗或陷入僵局，致使招聘人員易于簽下較不利的協(xié)定。
大膽的初價(jià)者
談判的第二項(xiàng)基本特質(zhì)為強(qiáng)硬的初價(jià)，因?yàn)槭状纬鰞r(jià)是接下來談判過程的起點(diǎn)和參考座標(biāo)。當(dāng)你購(gòu)買汽車時(shí)，你最終支付的價(jià)格不可能低于一開始的出價(jià)，或是當(dāng)你開始一份新工時(shí)，你一定會(huì)要求比前份工作更高的薪水。強(qiáng)硬的初次喊價(jià)須要某種程度的信心，而趨利型幫助我們達(dá)成這項(xiàng)任務(wù)。
吉寧和他的同事在第二份研究中，將54位管理專業(yè)學(xué)生兩兩分組，要求他們參加出售制藥廠的模擬談判?！纲u家」和「買家」都被告知出售案的細(xì)節(jié)資訊，包括「議價(jià)空間」范圍在1,700萬(wàn)到2,500萬(wàn)美元之間。
之后，研究者開始操控買家成為趨利型，或避害型（我稍后會(huì)解釋如何做到此點(diǎn)）。談判過程由買家出價(jià)開始。趨利型買家平均的起價(jià)，較避害型買家少了近400萬(wàn)美元。他們?cè)敢獬袚?dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)，大膽喊出低起價(jià)，此舉最終獲得極佳回報(bào)。結(jié)果，趨利型買家購(gòu)買廠房的平均價(jià)格為2,124萬(wàn)美元，而避害型買家為2,407萬(wàn)美元。
這是值得我們花費(fèi)時(shí)間思考的一件事：二位談判者，分別獲得相同資訊，面對(duì)類似的對(duì)手，但一個(gè)人卻多花近400萬(wàn)美元。唯一的差別在于，其中一位談判者一心只想著可能的獲益，另一位卻花費(fèi)太多心思在他可能失去什么。
替大家把餅做大
趨利型幫你獲得比對(duì)手更多好處。當(dāng)然，并非每項(xiàng)談判都有贏家和輸家。在多項(xiàng)議題的談判，是有可能出現(xiàn)雙贏的局面，因?yàn)楸舜藢?duì)于每項(xiàng)議題的優(yōu)先順序各有不同。借由對(duì)次要議題的讓步，獲得對(duì)雙方最有益的折衷方案，也就是吉寧和他的同事所說的：「把餅做大?！?/p>
誰(shuí)最有可能發(fā)現(xiàn)這些最理想的雙贏解決方案呢？你可能已經(jīng)猜到答案了，當(dāng)研究人員把趨利型的雙方放置于多項(xiàng)議題的談判情境，79％的時(shí)間他們彼此可以協(xié)調(diào)到最大效益方案（相較于避害型談判人員僅65％）。
如何成為更加「趨利型」的人？
即使你天生就是避害型類型的人，或是你傾向成為避害型的人，當(dāng)你面對(duì)不確定的談判時(shí)，只要你想，你還是可以成為趨利型的人。你只需要花費(fèi)一或二分鐘的時(shí)間，專注于你可以得到什么，以及你想要達(dá)成的目標(biāo)，摒棄所有可能失去什么的想法。
例如，為了讓他的買家處于趨利型狀態(tài)，吉寧僅詢問他們以下問題：
請(qǐng)花幾分鐘思考你在談判中渴求的目標(biāo)。透過談判，你想要達(dá)到的談判行為和結(jié)果為何？你如何能促進(jìn)這些行為和結(jié)果？
真的就是如此簡(jiǎn)單。當(dāng)你準(zhǔn)備下回的談判時(shí)，花個(gè)幾分鐘，列出你希望達(dá)成的每件事，以及如果成功你從中可獲得的所有益處。談判開始前再看一遍清單。最重要的是，拋開所有可能失敗的念頭，絲毫不要讓它們有機(jī)可趁。
經(jīng)由練習(xí)，只要你用正確的方式思考目標(biāo)，談判就會(huì)成為你的第二天性，你也一樣可以成名出色的談判者。