世界從信息缺乏到豐富的轉(zhuǎn)變對營銷方式產(chǎn)生了巨大的影響。很明顯，傳統(tǒng)的營銷模式以及企業(yè)贏得客戶的方式已經(jīng)不適用了。
以前的營銷模式我們稱之為漏斗模式。它的運(yùn)作模式就是企業(yè)花錢向潛在客戶宣傳產(chǎn)品。資金的多少決定了他們宣傳力度的大小，而宣傳一般靠直郵廣告、電話營銷、傳單、廣告等方式。有些人確實會對這些宣傳做出反應(yīng)，我們把這種反應(yīng)叫做響應(yīng)。在企業(yè)對消費(fèi)者的營銷中，企業(yè)希望響應(yīng)會直接帶來銷售業(yè)績的增加。在企業(yè)對企業(yè)的營銷中，需要跟進(jìn)響應(yīng)才能提高銷售量，需要對潛在客戶，進(jìn)行篩選，最后一些潛在客戶才會購買。因此，一次發(fā)了2萬份直郵廣告的宣傳，最后只有20個人購買，這就是漏斗模式。產(chǎn)品賣出去了，企業(yè)就會把一部分銷售額當(dāng)做利潤，另一部分拿去做宣傳。在人們看來，企業(yè)從投資和營銷中獲得收益就算成功了。
這種漏斗模式適應(yīng)于選擇和信息缺乏的時代，它完全是一種以交易為導(dǎo)向的模式，是達(dá)到銷售的手段，企業(yè)的目的就是為了出售產(chǎn)品和服務(wù)。銷售首先是關(guān)心宣傳的響應(yīng)，而后才關(guān)心宣傳帶來的銷售業(yè)績。消費(fèi)者之所以忍受這些廣告，是因為廣告給他們提供了信息，除此之外他們沒有其他的途徑可以獲取這些信息。
如今消費(fèi)者擁有快速獲取信息的渠道，互聯(lián)網(wǎng)為他們提供任何所需信息，而且非常便捷。因此，他們不再像以往那樣容忍企業(yè)的宣傳。
仍然以漏斗模式進(jìn)行營銷的企業(yè)不再能吸引消費(fèi)者了。以前，消費(fèi)者很少能主動獲取到信息，而且很多方面也受到地域的限制，買東西的選擇很少，企業(yè)因此可以通過不斷向潛在客戶進(jìn)行宣傳的方式達(dá)到銷售目的。有數(shù)據(jù)顯示，購物時，大多數(shù)消費(fèi)者都不會沖著某個品牌。但是，由于選擇有限，他們很有可能在準(zhǔn)備購買時會想起某個企業(yè)的產(chǎn)品宣傳，并最終選擇其產(chǎn)品。日積月累，通過漏斗模式，企業(yè)可以從宣傳投資上獲取高回報。這些宣傳方式包括廣告、直郵廣告、報紙廣告、電話營銷、行業(yè)刊物等，同時它們也是消費(fèi)者少數(shù)獲取信息的渠道，消費(fèi)者會保留這些信息以備不時之需。
今天，情況已經(jīng)大不同了。消費(fèi)者不再由于供應(yīng)商少而缺乏選擇，而是在生活中的很多領(lǐng)域都有豐富的選擇。人們通過兩種方式獲取信息并進(jìn)行選擇。第一種是由朋友、家人、同事，或是加的網(wǎng)友和公司組成的人際關(guān)系網(wǎng)；第二種是上網(wǎng)搜索。因此，雖然企業(yè)依然不斷地在做宣傳，但消費(fèi)者并不愿意立即化錢購買。廣告郵件不會引起消費(fèi)者的注意，某家企業(yè)可能會發(fā)上千份廣告郵件，但潛在客戶要購買產(chǎn)品時，不會直接認(rèn)定他們的產(chǎn)品，或在網(wǎng)上搜索他們的相關(guān)信息。這種漏斗營銷的重心其實是銷售商而不是消費(fèi)者。因此，在消費(fèi)者越來越自主化的今天，這種模式不再適用了。如今，消費(fèi)者的要求更高了，你要做的不僅僅是產(chǎn)品宣傳。
有趣的是，本地外賣行業(yè)仍然適用漏斗營銷，比如披薩店、中國菜館、咖啡店。外賣是少數(shù)依然受到地域限制的行業(yè)，因為很多人不愿意為了一份快餐跑很遠(yuǎn)的路。因為可選擇的外賣很少，所以很多人會把發(fā)到家中的菜單留著，等需要的時候拿出來用，而不會去上網(wǎng)查找。對人們來說，這些菜單仍舊是有價值的，是獲取信息的有效渠道。然而這只是少數(shù)叫喊營銷模式仍然奏效的例子。這種模式今后仍舊會在這些領(lǐng)域奏效嗎？我猜它會被更便捷的數(shù)字化模式所取代。比如外賣店會把你常點的餐單儲存在電腦里，只需撥個電話，你點的東西就會在20分鐘內(nèi)送到你家。