典型案例：
你走進辦公室，看到泰波很沮喪地坐在那里，他平時很活潑的。
“泰波，怎么啦？你看起來臉色不太好?！?/p>
“噢，邁克，說起來真的有點惱火，波特公司的索非亞堅持讓我們提前三天把預(yù)算報告給他們。如果這樣，我們根本就來不及。”
“我們合同簽字后的第二天他就這樣的要求我們，我當時就明確地告訴他們我們應(yīng)當按照合同的約定，不能剛簽字就反悔，我想他們大概是忘了這茬了，我呆會兒再給他們一個電話．告訴他們，我們實在無法滿足他們的要求。然后看看他們還會怎么給我們找麻煩。”
案例分析：
在與客戶的交往中，客戶的要求可能經(jīng)常發(fā)生變化的，甚至有時會提出不合理的變動要求，這種情況的發(fā)生有多種原因，可能是你的客戶因為某種很迫切的原因真的很需要改變自己的要求；也可能是他們對你們的某些服務(wù)有些不滿而故意刁難。但是，在大部分情況下，是因為你的客戶對你的團隊的工作不了解造成的，由于你的客戶對你的團隊的工作能力不了解，他們就會提出在他們看來很合理的要求，但是這個要求可能已經(jīng)超出了你們的工作能力。如果你和客戶之間沒有親密的感情基礎(chǔ)，在與客戶的商業(yè)交易中，客戶總是很容易僅僅考慮自己的利益，而不體諒你的難處，不考慮你的利益。在同客戶建立比較親密的信任關(guān)系后，你和客戶的關(guān)系就容易相處多了。
補救方法：
或許，事情并沒有你想像的那么復(fù)雜，波特公司的索非亞也沒有你想像的那么不守信用、蠻不講理。從你這方面來說，如果抓緊點時間，提高一下工作效率，是能夠滿足索非亞的要求，但是現(xiàn)在你沒有這么做，為什么不這么做呢？計劃趕不上變化，波特公司和你們簽訂合約時如果沒有考慮到后來的突發(fā)情況呢？況且，僅僅讓你提前三天把預(yù)算報告交給他們，這三天并不算很過分，但是?？赡軐Σㄌ毓竞苤匾?、很關(guān)鍵。再退一步說，假設(shè)波特公司的要求超出了你們的能力范圍，對原來的合同是個無理的改動，如果這件事情會使你們之間的關(guān)系很不愉快，你應(yīng)當親自去波特公司一趟，向他們認真的說明情況。如果你顯得很真誠，他們會理解你的。要知道，親自跑一趟比僅僅在電話里解釋強多了。
正確做法：
在你知道應(yīng)該怎么做之前，有必要了解下面一段話：
什么是客戶？瑞貝爾指出：客戶就是一個讓我們學會耐心的人，即便他并不總是對我們有耐心。一個能夠使我們成功也能夠使我們失敗的人，全看我們對他們的評價的態(tài)度。一個我們應(yīng)當小心翼冀不去冒犯的人，即便是錯的，我也應(yīng)該委婉的、有禮貌的指出他的錯誤；一個我們會不計勞苦對待的人，他也許不會注意到這一點，但我知道，平庸和優(yōu)秀之間的差別其實只有百分之十。
對上面一段話的深刻理解和體會對你采取下列措施是很有裨益的。
以誠相待，先做朋友后做生意。所以，與客戶交往要注意人情味。與客戶的溝通不應(yīng)是死板的公事公辦，而應(yīng)盡量人情味濃一些，先做朋友，后做生意，相逢便是朋友，何必強求合作。有歌曲唱道“朋友多了路好走”，對于任何商業(yè)都是如此。哪一種商業(yè)往來能離開人際關(guān)系，所以，如何與客戶做朋友，以誠相待很重要。在實際操作中，可以采取以下幾種方式：
建立詳細的客戶檔案。
要想建立有效的溝通機制，培養(yǎng)同客戶的情感，建立客戶檔案是一個很好的方式?？蛻魴n案不單是企業(yè)情況，而還應(yīng)是主要決策人、主要聯(lián)絡(luò)人的小檔案、個人的志趣、愛好、重要的紀念日等。這里當然不是要巴結(jié)討好，而是在做朋友前先要了解的基本情況，連好友的生日都不知道，能算好友嗎？
在工作之外加強和客戶接觸。
上班時間是正常的業(yè)務(wù)往來，而要成為朋友更多的功夫是在業(yè)務(wù)之外，因為在工作之外，人的精神是比較放松的，感性的成分也多一點，這時客戶比較容易被情感打動，也比較容易付出情感，培養(yǎng)和客戶的感情，功夫在工作之余。下班之后從來不找客戶，如何能與客戶成為朋友？
培養(yǎng)情感不在禮重。
建立客戶檔案，與客戶成為朋友不是以金錢為手段，是靠人情打動，人都是講感情的。一紙賀卡、一句祝福更讓人激動不已，所以，人情味在心誠不在禮重。真正成了朋友，還會在意禮輕禮重？
主動承擔責任，保持“客戶永遠是正確的”的心態(tài)。
在與客戶的長期交往中，難免會有一些不盡如人意的地方，出現(xiàn)分歧，出現(xiàn)失誤的時候也在所難免。所以，一定要有正確的心態(tài)：客戶永遠是正確的。所以，只要你敢于面對失誤主動承擔責任，客戶也會對你尊重有加，與客戶的關(guān)系也就會得到很大的改善，也容易建立牢靠的友誼。
尊重客戶，不把自己的創(chuàng)意強加給客戶。
這一點在咨詢公司或廣告公司顯得最重要，他們總是很注意自己的創(chuàng)意，有時客戶有不同的意見一時很難接受，左解釋右解釋，非要客戶接受不可。溝通之道應(yīng)是雙向的、良性的互動，差強人意只能導(dǎo)致別扭，就算接受了也別扭。強調(diào)創(chuàng)意，但不惟創(chuàng)意。消費者依需要購買不依創(chuàng)意購買。所以，“該放手時就放手”。同時還要注意：在與客戶合作的過程中，客戶的小事決不是你的小事，相反要把它當成你的團隊的大事。有時候，在與客戶合作的過程中，一些創(chuàng)意、制作的失誤，在客戶方可能是小事，但一定要當大事，否則小事多了，大事就來了，再溝通也無法獲得信任，又如何來建立情感呢？
努力建立一種信任關(guān)系。
培養(yǎng)和客戶的情感是一個雙向的過程，也會使雙方都受益。在這個過程中，你不僅僅要提供信息去影響你的客戶，還要努力去了解他們，努力地了解他們的需要，對他們的工作規(guī)律與內(nèi)容都有深刻的了解，只有這樣，才能與客戶建立信任關(guān)系。當然，這些了解和信任的建立不是能夠在一夜之間發(fā)生的，甚至一個月也不可能，只有在雙方都花費了很大的精力和時間后才能夠做到。在建立了相互信任的關(guān)系之后，你可以和你的客戶嘗試著建立全面伙伴關(guān)系，這種關(guān)系可以加深你和客戶之間的情感，使你們能向著共同的事業(yè)成功而努力，并承擔責任。但是，正是由于這種關(guān)系的珍貴，相對應(yīng)的是，建立的過程也比較困難，需要雙方付出更大的精力。不過，一旦你和客戶之間建立了如此親密的關(guān)系，也就意味著你們之間的合作將會變得極其融洽而和諧。
瑞貝爾在《顧客是……》一文中指出：現(xiàn)代企業(yè)必須重新認識客戶是企業(yè)利潤的源泉，是企業(yè)的價值所在，贏得客戶是客戶關(guān)系管理中的核心內(nèi)容。既然客戶這么重要，為什么還不重視與客戶的情感培養(yǎng)呢？
總結(jié)：
培養(yǎng)和客戶的感情絕對不是一件做一次兩次或者三次就能完成的事情。它絕對不是簡單地走到客戶方經(jīng)理辦公室里，拿出你的產(chǎn)品或計劃，花上一個小時向他解釋一下就能完成的。相反，這是一個需要耐心的長期過程，這個過程就算雙方發(fā)展成一種很親密的信任關(guān)系后也不能告一段落。因為和客戶的感情培養(yǎng)無止境。