多數(shù)的學(xué)生都習(xí)慣拖延。他們慌亂地追趕著很具壓力的報(bào)告截止日期，還有即將到來的考試。以學(xué)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)來看，這并不是最好的方式。不知道什么緣故，多數(shù)習(xí)慣拖延者還是可以僥幸成功地完成他們的課程。
如果情況換到農(nóng)夫身上，恐怕就不是這樣了。農(nóng)場(chǎng)主必須為即將到來的生長(zhǎng)季節(jié)做準(zhǔn)備，他們根據(jù)事前規(guī)劃好的時(shí)間表，依照當(dāng)季氣候的狀況盡可能地調(diào)整，農(nóng)夫必須要翻土，種植，施肥，除草還有收割。
多數(shù)業(yè)務(wù)員比較像大學(xué)生而不是農(nóng)夫。他們處理年終目標(biāo)業(yè)績(jī)量的方式與大學(xué)生對(duì)待每個(gè)學(xué)期功課的方式很像：在年度總收益目標(biāo)落后的情況下，很有自信地認(rèn)為如有必要可以臨時(shí)抱佛腳創(chuàng)出業(yè)績(jī)。世界上有比在第四季還需要沖37%業(yè)績(jī)的業(yè)務(wù)員更樂觀的人嗎？截至目前我們還沒有看到過。
多數(shù)拖延的業(yè)務(wù)員相信自己總能夠在年終的時(shí)候達(dá)到那個(gè)很難記起來的業(yè)務(wù)數(shù)字。希望之光一直在他們的心里直到最后一兩個(gè)星期，他們終于愿意承認(rèn)這已經(jīng)是追在眉睫，是該趕緊補(bǔ)破網(wǎng)以期望達(dá)到業(yè)績(jī)目標(biāo)的時(shí)候了。
業(yè)務(wù)員看起來有點(diǎn)像電流：他們總是走最沒有阻力的路。要陷入拖延的牢籠是很容易的。習(xí)慣拖延者對(duì)于年度總業(yè)績(jī)的態(tài)度，可以從業(yè)務(wù)員想要盡可能地從交易進(jìn)展的初級(jí)階段，填進(jìn)許多潛在交易機(jī)會(huì)的行為中看出端倪。的確，如果你匯總業(yè)務(wù)員在交易進(jìn)展中列出來的所有交易項(xiàng)目，最后的數(shù)字相當(dāng)于一個(gè)小型中美洲國(guó)家的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值。但是仔細(xì)觀察，便會(huì)發(fā)現(xiàn)許多潛在客戶名單的成交機(jī)會(huì)并不高。這樣的狀況反映出管理者必須要將心力放在交易進(jìn)展的管理上，設(shè)定適當(dāng)?shù)男袆?dòng)層次和把低成交機(jī)會(huì)的潛在顧客名單刪除。
我們把潛在客戶名單以及交易進(jìn)展管理做了區(qū)隔。業(yè)務(wù)主管評(píng)估和客戶名單操作步驟，是為了預(yù)測(cè)營(yíng)業(yè)收入目標(biāo)。然而業(yè)務(wù)主管評(píng)估和運(yùn)用交易進(jìn)展操作步驟，是為了評(píng)估銷售活動(dòng)的數(shù)量，以及業(yè)務(wù)員個(gè)人銷售技巧的素質(zhì)。
許許多多的業(yè)務(wù)員孤軍奮戰(zhàn)，到頭來白忙一場(chǎng)。我們的看法是，業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)該幫助他們贏得勝利。但是安排業(yè)務(wù)員參加改善計(jì)劃希望他們能夠成功，或是開除表現(xiàn)不佳的業(yè)務(wù)員并且重新招募新手，這就已經(jīng)足夠讓業(yè)務(wù)經(jīng)理像大學(xué)生一樣把事情拖延下去。
管理潛在客戶名單的目標(biāo)是預(yù)測(cè)哪些生意機(jī)會(huì)將會(huì)成交，預(yù)測(cè)業(yè)績(jī)目標(biāo)，這些預(yù)測(cè)結(jié)果必須根據(jù)個(gè)人因素和事實(shí)的狀態(tài)而定。一個(gè)沒有達(dá)到業(yè)績(jī)的業(yè)務(wù)員在預(yù)測(cè)業(yè)績(jī)目標(biāo)時(shí)會(huì)有特定的議題：讓我的經(jīng)理相信我有很積極的行動(dòng)，這樣我才能保住飯碗。
預(yù)測(cè)業(yè)績(jī)時(shí)最主要的挑戰(zhàn)之一便是公司缺乏持續(xù)有效的原理。每個(gè)經(jīng)理人在評(píng)估交易機(jī)會(huì)時(shí)，都依據(jù)他們過去在不同公司的經(jīng)驗(yàn)與方式，甚至當(dāng)公司要強(qiáng)迫使用標(biāo)準(zhǔn)操作步驟的時(shí)候，業(yè)務(wù)員之間或各區(qū)域之間都有“八成可能性”的差異。
之所以產(chǎn)生這樣的問題，是因?yàn)檫@些操作步驟采用的都是主觀的判斷：交易機(jī)會(huì)是不是已經(jīng)進(jìn)行到那個(gè)程度了？如果沒有，于是你告訴一個(gè)業(yè)績(jī)落后的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員在下星期結(jié)束以前，她必須要爭(zhēng)取到5個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)才能達(dá)到某一個(gè)操作步驟。到下一個(gè)星期結(jié)束的時(shí)候，她會(huì)有6個(gè)機(jī)會(huì)在手上(留一個(gè)錯(cuò)誤的空間，如果這6個(gè)其中有一個(gè)被經(jīng)理檢驗(yàn)是不合格的)。沒錯(cuò)，沒人會(huì)阻止你這樣做，但是你真想要預(yù)測(cè)這些生意機(jī)會(huì)的可能性嗎？
就算是頂尖的業(yè)務(wù)員，預(yù)測(cè)生意機(jī)會(huì)何時(shí)會(huì)成交也是一種挑戰(zhàn)。這根本不是他們的強(qiáng)項(xiàng)。以30天為單位一點(diǎn)點(diǎn)地回推日期，并且抽出一些數(shù)字預(yù)測(cè)交易機(jī)會(huì)是沒有太大意義的，特別是當(dāng)所要預(yù)測(cè)的月份只有一點(diǎn)點(diǎn)甚至完全沒有可以添加交易機(jī)會(huì)的狀況之下。他們的預(yù)測(cè)經(jīng)不起考驗(yàn)，甚至只要一陣微風(fēng)就會(huì)將美夢(mèng)吹散。如果業(yè)務(wù)員預(yù)測(cè)有筆交易會(huì)在9月結(jié)案，結(jié)果后來又說10月，最后一直到11月才結(jié)案，這樣的準(zhǔn)確度就只有33%。但人們往往只會(huì)記得業(yè)務(wù)員贏得生意而忘了先前他的預(yù)測(cè)有多么不準(zhǔn)確。業(yè)務(wù)員鄙視業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)的原因是因?yàn)槎鄶?shù)情況下，他們寫報(bào)告的時(shí)候都被要求說謊。他們很清楚業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)這件事跟事實(shí)的關(guān)聯(lián)性很低，甚至完全不相關(guān)。事實(shí)上，業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)的主要價(jià)值在于篩選潛在客戶名單，每年敦促業(yè)務(wù)員12次，也就是說從高層主管的角度來看他們潛在客戶名單，發(fā)現(xiàn)里頭那些不合格的交易機(jī)會(huì)，所以他們必須要多多開發(fā)新交易機(jī)會(huì)。