作為客戶的企業(yè)
企業(yè)市場是指購買產品來運行一個企業(yè)或完成一項企業(yè)活動的公司和組織。企業(yè)市場包括生產者、制造商、零售企業(yè)、非營利組織、政府部門和機構、學校以及提供供他人消費的產品和服務的其他類型的群體。企業(yè)市場以它們有效運行企業(yè)所需要的產品為基礎制定購買決策，以滿足企業(yè)員工和客戶的需要及生產企業(yè)的產品和服務需要。
向企業(yè)和組織展開營銷應該與向最終消費者展開營銷有所不同嗎？在有些情況下，企業(yè)生產的產品數量與最終消費的產品數量相同。但是，企業(yè)通常仍以大得多的量購買一些產品——如計算機、電話或汽車。在其他情形下，企業(yè)購買一些很少由最終消費者購買的產品，如噴氣式飛機的燃料、工廠和用于存貨管理的產品掃描系統(tǒng)。
即使產品可能不同，基本的營銷程序并沒有太大不同。企業(yè)營銷者必須找到所要服務的目標市場，確定其特征和需要，并且發(fā)展出能比其競爭對手更好地滿足客戶需要的營銷組合。正如所有的營銷者都不是相同的一樣，企業(yè)間也存在重要差異，它們需要不同的營銷戰(zhàn)略。
企業(yè)的類別
對企業(yè)消費者分類的一個方法是通過其組織類型進行分類。企業(yè)的主要范疇有生產者、轉賣者、服務企業(yè)、政府和非營利組織。
生產者
在美國，有600萬家以上的企業(yè)生產向最終消費者和其他企業(yè)銷售的產品。它們可以是只雇傭了幾個人的小企業(yè)，也可以是像微軟公司和寶潔公司一樣在全世界范圍內雇傭了數十萬人的大型公司。
轉賣者
批發(fā)和零售企業(yè)是連接企業(yè)與消費者的產品配送系統(tǒng)中的一部分。它們?yōu)檗D賣產品而購買產品。作為該系統(tǒng)中的一個部分，它們可能要維持配送和儲存服務，通過廣告和面對面的推銷促進產品銷售，并通過向客戶發(fā)放信貨、完成多種設計來開展能夠滿足客戶需要的其他營銷活動。在美國經濟中，有300萬家以上的企業(yè)是轉賣商。
服務業(yè)
在2000年，有700萬家以上的服務企業(yè)在進行經營活動。而這一數字目前的增長比其他任何類別的企業(yè)的增長要快得多。服務是由企業(yè)直接提供給客戶的各種活動。服務覆蓋的活動范圍很廣，包括保險、運輸、會計、清潔、修理以及其他活動。
政府
聯(lián)邦、州和地方政府部門以及其他機構向公民(包括個人和企業(yè))提供很多服務。他們制定和實施各種法律、規(guī)章。美國政府是世界上最大的單一客戶。從供應商的觀點來看，政府是由成千上萬個具有不同需要的不同客戶組成的。
非營利組織
許多組織具有特定的目標，或具有它們?yōu)橹盏奶囟ǖ目蛻?，提供這樣的服務也是它們存在的原因。雖然它們需要足夠的預算維持運行，但盈利并不是其存在的主要動機，例如學校、博物館、教堂、收容所、社區(qū)中心、大學和行業(yè)組織等。
上述每一類型的單位都是其他企業(yè)的潛在客戶。不管企業(yè)是否向最終消費者、其他企業(yè)或其組合推銷，企業(yè)都需要仔細研究潛在的客戶及其需要，選擇最合適的目標市場，并就每一市場開發(fā)出特定的營銷組合。
企業(yè)采購物的類型
弄清企業(yè)采購物的類型有助于人們理解企業(yè)市場。企業(yè)使用的產品有五類。它們是資本產品、工作設備、原材料、零部件和供應物資。
資本產品
土地、建筑物和主要設備通常是企業(yè)所購買的最為昂貴的產品，也是最重要的產品。它們必須滿足企業(yè)特定的需要，以使企業(yè)能夠有效地運行。通常它們都需要個別設計，而且非常昂貴，企業(yè)只有在仔細計劃之后才會購買這些產品，而且將使用它們許多年。
工作設備
在企業(yè)經營或產品與服務的生產與銷售過程中所使用的較小的、不太昂貴的設備稱為工作設備，如工具、小型機械和家具。與資本產品相比，它們通常具有較短的使用壽命，必須不時地加以更新。
原材料
生產者和制造商要購買許多產品，并將它們結合進自己所生產的產品當中。原材料是未經加工的在生產產品時用作基本材料的產品，如原木、鋼鐵、塑料、谷物、織物和水泥等。原材料必須保證能夠適當的供應，同時必須具有標準的質量。原材料的價格也是非常重要的，因為成本對于最終成品的定價有很大影響。
零部件
零部件也被結合進企業(yè)所生產的產品中。零部件要么被其他公司部分加工，要么就被完全加工。例如，一家計算機制造商可以從一家公司購買計算機芯片，而從另一家公司購買組裝好的硬件驅動器。這些部件將成為最終計算機組件的一個部分。
供應物資
企業(yè)在運營中所消費的產品和材料為供應物資。這些供應物資對于一定類型的企業(yè)來說都是專用的，如清潔品、鉛筆、鋼筆、電燈泡和打印機墨盒等。有些供應物資的購買量和用量很小，而且非常便宜；其他供應物資如燃油、電力或水的需要量則很大，它們構成了公司費用的主要部分。
向企業(yè)營銷
向其他企業(yè)展開推銷的企業(yè)，與向最終消費者進行營銷的企業(yè)使用相同的營銷程序。企業(yè)必須發(fā)展出一個營銷戰(zhàn)略，并完成七頂營銷功能中的每一項。有效的營銷依賴于對企業(yè)客戶特點及其制定購買決策的方式的理解。
企業(yè)客戶的特點
企業(yè)客戶的某些特點影響著對其營銷所要使用的特定的營銷程序?？蛻羲徺I的物品種類及其購買量以及企業(yè)與客戶的關系都會影響到企業(yè)營銷產品和服務的方式。
購買品的種類
企業(yè)購買為它所直接或問接使用的產品以滿足最終消費者的需要。企業(yè)所需要的產品種類和數量是由客戶的需求水平決定的。生產或轉售類似產品和服務的企業(yè)通常有共同的購買需要。考察兩個建造住房的建筑公司，它們會購買許多同樣類型的設備和材料。
購買量
構成特定產品市場的企業(yè)客戶數通常少于愿意購買該產品的最終消費者數。但是，企業(yè)客戶通常都會以大得多的數量購買產品。
買方／賣方關系
在企業(yè)對企業(yè)的銷售中，賣方常常要與客戶直接接觸。這就形成了更為密切的買方／賣方關系、對客戶需要的更好的理解以及有效的客戶服務。
企業(yè)采購
個人消費者的決定常常為情感所左右，而企業(yè)采購活動則通常是非常理性的。除非產品和服務對企業(yè)運營很有用或者可以轉售給客戶，否則企業(yè)是不會采購它們的。企業(yè)所采購的產品和服務必須是能夠以合理的價格最好地滿足其需要的那一類。如果所采購的東西不能促進業(yè)務或賣給客戶，企業(yè)就不會獲得成功。如果企業(yè)為所采購的東西花錢太多，它也很難盈利。因此，必須謹慎地實施企業(yè)采購活動。
采購專家
商務采購通常連續(xù)發(fā)出，而且可能每天都要涉及上萬甚至上百萬美元的金額。企業(yè)所購買的許多產品都是很特殊的，而且非常復雜。采購過程涉及發(fā)貨和付款安排等程序，常常要在買方與賣方之間準備冗長而復雜的合同。由于該過程極為重要，因此，許多企業(yè)設有專門的部門和人員從事采購。從事采購的人員包括采購員、產品經理、商品經理和采購代理等。
采購評估
進行采購時，購買者會決定產品是否可以充分滿足自身的需要，對于企業(yè)客戶來說也是如此。企業(yè)通常要為產品制訂非常詳細的規(guī)定，在進行采購評估時它們將使用這些規(guī)定。在評估過程中，也要考慮企業(yè)客戶的需要。當購買物滿足購買者的需要時，除非需要發(fā)出變化或供應商不再能夠滿足購買者的購買要求，否則購買者通常會從同一供應商處繼續(xù)購買。
企業(yè)不斷地評估采購程序和所購買的產品和服務，以改進其采購表現(xiàn)。公司用來改進采購活動的管理方法之——是即時(JIT)采購。采用JIT采購，公司可以與其客戶發(fā)展出保持低存貨水平的關系，并且可以在需要的時候重新供應存貨。