在以往傳統(tǒng)的思維觀念中，人們總是關(guān)注那些重要的人或事。在商業(yè)上的表現(xiàn)就是，廠商在銷售商品的時候，只關(guān)注那些大宗購買者或者是所謂的VIP客戶，而忽略一般的消費(fèi)者。當(dāng)然這也無可厚非，在那個年代，這些人才是企業(yè)利潤的來源。然而在如今的網(wǎng)絡(luò)時代，關(guān)注普通消費(fèi)者的成本大大降低，而這些普通消費(fèi)者所帶給企業(yè)的利潤有可能超過那些大宗客戶。自此，就產(chǎn)生了“長尾理論”。
長尾理論是網(wǎng)絡(luò)時代興起的一種新理論，由美國人克里斯·安德森提出。長尾理論認(rèn)為，由于成本和效率的因素，當(dāng)商品儲存、流通、展示的場地和渠道足夠?qū)拸V，商品生產(chǎn)成本急劇下降以至于個人都可以進(jìn)行生產(chǎn)，并且商品的銷售成本急劇降低時，幾乎任何以前看似需求極低的產(chǎn)品，只要有賣，就會有人買。這些需求和銷量不高的產(chǎn)品所占據(jù)的共同市場份額，可以和主流產(chǎn)品的市場份額相比，甚至更大。
大客戶與小客戶的確不同，大客戶可以在很短的時間內(nèi)為企業(yè)創(chuàng)造巨大的利潤，而小客戶給企業(yè)創(chuàng)造的利潤卻微乎其微，因此，人們總是樂于與大客戶接觸。但是不要忘了“螞蟻多了咬死人”這句話，小客戶能帶來的利潤雖然較小，但是他們的購買頻率是相當(dāng)高的，而且在當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)時代，小客戶的數(shù)量是無窮無盡的，如果進(jìn)行長期的對比，小客戶為企業(yè)帶來的利潤比大客戶還要多。因此，長尾理論認(rèn)為，只要存儲和流通的渠道足夠?qū)拸V，需求不旺或銷量不佳的產(chǎn)品共同占據(jù)的市場份額就可以和那些數(shù)量不多的熱賣品所占據(jù)的市場份額相匹敵甚至更大。
這一觀點的出現(xiàn)對于一些小型私營企業(yè)的發(fā)展來說有著重大的意義。小型私營企業(yè)的競爭力是明顯弱于大型企業(yè)的。很多大客戶是不會選擇沒有名氣的小型企業(yè)合作的。但是這個時候并不意味著小型企業(yè)就只能坐以待斃。只要小型企業(yè)能夠抓住那些零散的小客戶，聚沙成塔、集腋成裘，就一定可以存活下去，甚至有可能在這一領(lǐng)域得到迅猛發(fā)展。如果說大企業(yè)之間的競爭是在占市場份額40％的地方你爭我奪、浴血奮戰(zhàn)，小企業(yè)沒有能力參與，那么就劍走偏鋒，選擇在那60％無人問津的市場份額中自由發(fā)展，豈不是更好？
谷歌(GOOGLE)公司就是依靠長尾理論發(fā)展起來的代表。占據(jù)了谷歌半壁江山的廣告聯(lián)盟(AdSense)所面向的客戶就是數(shù)以百萬計的中小型網(wǎng)站和個人——對于普通的媒體和廣告商而言，這個群體的價值微小得簡直不值一提，但是谷歌通過為其提供個性化定制的廣告服務(wù)，將這些數(shù)量眾多的群體匯集起來，形成了非?？捎^的經(jīng)濟(jì)利潤。目前，谷歌的市值已超過百億美元，被認(rèn)為是“最有價值的媒體公司”，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了那些傳統(tǒng)的老牌傳媒。
大企業(yè)有大企業(yè)的發(fā)展模式，他們選擇與大客戶合作，動輒上億元的訂單才是他們看得上眼的。既然他們選擇了靠那些大訂單來生存發(fā)展，那么小企業(yè)就可以找那些他們不愿意觸及的資源，那就是小客戶。靠著這些加在一起并不輸于大客戶的訂單，小企業(yè)一定也可以得到很好的發(fā)展。
從另外一個角度來說，長尾理論也給小型私營企業(yè)如何避免競爭提供了方法。按照克里斯·安德森的說法，在網(wǎng)絡(luò)社會，生產(chǎn)成本急劇降低，那些看似需求很低的商品也會有人買。那么小型私營企業(yè)不妨去生產(chǎn)、銷售這一類“冷門”商品，說不定可以創(chuàng)出一片新天地，開辟出一個新的市場。
著名的網(wǎng)絡(luò)圖書商店亞馬遜就是走的這條路子。亞馬遜只在網(wǎng)上銷售商品，它的所有顧客都是零零散散來自四面八方的。其所賣的書籍并非都是一些高端的、很多人喜歡看的書籍，還有一些“冷門”的書籍，至少有四分之一是這樣。然而這些“冷門”書籍銷售的火暴程
度卻是驚人的。這說明，消費(fèi)者在面對無限的選擇時，真正想要的東西和取得的渠道都出現(xiàn)了重大的變化，一套嶄新的商業(yè)模式也跟著崛起。
說到底，長尾理論的指導(dǎo)意義就在于讓企業(yè)避開激烈的競爭。當(dāng)今社會，大小企業(yè)遍地都是，生產(chǎn)同一類產(chǎn)品的企業(yè)也是多如牛毛。在這種競爭中，小型私營企業(yè)必定會受到?jīng)_擊。為了生存和發(fā)展，小型私營企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者必須引導(dǎo)企業(yè)避開與大型企業(yè)正面交鋒，找到那些大型企業(yè)忽略而又占據(jù)極大份額的市場才是小型私營企業(yè)的出路。