由于面臨無法解決的問題,初創(chuàng)企業(yè)And Found的兩位創(chuàng)始人VV和禮薩決定出去騎車兜風(fēng)。他們沿著加州海岸騎了幾英里,把自行車停在葡萄酒會議中心外的一棵桉樹下。這并非隨意而為。他們得知競爭對手Funders Platform正在這個會議中心舉辦一場社交活動,所以想看看會有哪些人來參加。
他們立刻就看到了。
“VV!禮薩!你們怎么會在這兒?”他們的老朋友,硅谷著名的天使投資人辛西婭·芬利問道。
“你怎么會在這兒?”VV反問。他以為Funders Platform吸引不到辛西婭這樣的土豪客戶。禮薩好像也被嚇了一跳,低下頭忙著擺弄自行車。
“我很喜歡你們和你們的網(wǎng)站,但這不代表我會忽略其他人做的事,”辛西婭回答?!癋unders Platform的這些人很擅長撮合天使投資人和有前途的初創(chuàng)企業(yè)。有點(diǎn)像快速相親。今天我已經(jīng)和20多個創(chuàng)業(yè)者聊過了。但是別擔(dān)心,”她補(bǔ)充道,“他們不會威脅到你們的。他們收費(fèi)太高了——企業(yè)要交幾千美元,投資人每成交一筆就要交500美元。他們永遠(yuǎn)無法與免費(fèi)平臺競爭!”
And Found網(wǎng)站為投資人和一批精心篩選的初創(chuàng)企業(yè)搭建了溝通平臺。免費(fèi)是他們最大的優(yōu)勢,也是網(wǎng)站自2012年上線以來就大受歡迎的原因。然而,免費(fèi)也是公司商業(yè)模式上潛在的缺陷。正是這個無解的難題在公司內(nèi)引起了激烈爭論,讓VV和禮薩不得不從辦公室跑出來透氣。
VV重新戴上頭盔,說:“你說得對,免費(fèi)服務(wù)的確是打不敗的,前提是它們還沒把自己餓死?!?/p>
給風(fēng)投一記響亮耳光
VV·泰克爾和禮薩·拉斯提加在斯坦福大學(xué)工程系讀書時便是朋友,在聯(lián)手創(chuàng)辦And Found之前,兩人各自在幾家初創(chuàng)公司工作過。起初,他們只是想在業(yè)余時間做些事,“回饋”創(chuàng)業(yè)者和天使投資人社群,也借此給硅谷那種競爭激烈、氣氛排外和信息不流通的風(fēng)險投資文化一記響亮的耳光。禮薩尤其喜歡這個點(diǎn)子,他曾在兩家公司擔(dān)任合伙人,很討厭風(fēng)投世界。
在禮薩看來,風(fēng)投是個骯臟的行當(dāng)。與創(chuàng)業(yè)者相比,風(fēng)險投資方掌握著更加豐富的融資知識,但他們很少為創(chuàng)業(yè)者提供指導(dǎo),而是傾向于支持熟人。
And Found最初是一個知識分享博客,發(fā)布諸如如何融資、挑選團(tuán)隊(duì)以及做資本構(gòu)成表之類的內(nèi)容。后來逐漸有創(chuàng)業(yè)者請他們推薦天使投資人,于是VV和禮薩決定利用從投資者那里收集到的信息(比如投資時感興趣的東西,以及過去的投資水平等)建立一個更全面的資助方檔案數(shù)據(jù)庫。
VV和禮薩做了一陣子中間人,幫助創(chuàng)業(yè)者與數(shù)據(jù)庫里的投資者取得聯(lián)系。隨后,他們招聘了一些網(wǎng)頁工程師,做出一個類似Facebook的頁面,讓創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)建在線檔案,這樣投資者就可以按條件篩選,比如尋找以前在谷歌工作過的創(chuàng)業(yè)者,或者哈佛大學(xué)或麻省理工學(xué)院畢業(yè)的創(chuàng)業(yè)者。
網(wǎng)站知名度暴增,VV和禮薩決定成立一家公司。他們通過一些天使投資人和某個基金會籌集到了起步資金,并未考慮盈利問題,重點(diǎn)關(guān)注的是用戶增長和用戶質(zhì)量。
實(shí)際上,當(dāng)時他們是故意不收取任何費(fèi)用的,因?yàn)橛X得收費(fèi)會流失一些最好的創(chuàng)業(yè)者和投資人,而一旦失去這些高質(zhì)量用戶,這件事很可能就做不下去了。他們以為,網(wǎng)站對初創(chuàng)企業(yè)越來越有價值,最后肯定能賺到錢。
沒過多久,And Found就擁有了1萬名投資者和10萬家初創(chuàng)公司的信息,范圍涵蓋了從美發(fā)沙龍到科技公司的各行各業(yè)。網(wǎng)站利用篩選算法,突出顯示新注冊的優(yōu)秀初創(chuàng)公司,吸引投資方關(guān)注。這個網(wǎng)站成為了非常成熟的社交網(wǎng)絡(luò)中心,注冊用戶可以在網(wǎng)站上“關(guān)注”自己感興趣的公司和投資人,評論別人發(fā)表的內(nèi)容,給其他用戶發(fā)布的狀態(tài)“點(diǎn)贊”。創(chuàng)業(yè)界的每個人都在用And Found,連風(fēng)投方也在用。
然而VV和禮薩并非這個領(lǐng)域惟一的參與者。硅谷等地有很多企業(yè)致力于為創(chuàng)業(yè)者提供培訓(xùn),并為他們創(chuàng)造向投資人推銷自己想法的機(jī)會。Founders Platform就是其中之一。從某種程度上講,這家公司遠(yuǎn)不如And Found,F(xiàn)ounders Platform網(wǎng)站上只有幾千名投資人;但它在其他方面遙遙領(lǐng)先:從開始到現(xiàn)在,F(xiàn)ounders Platform已經(jīng)籌集了1000萬美元。而And Found首輪融資后就決定不再融資。
話別說得太絕對
離開葡萄酒會議中心,VV和禮薩繼續(xù)騎車向山頂進(jìn)發(fā),途中禮薩回頭沖著VV喊了一句什么,聲音被大風(fēng)吞沒。VV加快速度追上他,大聲問:“你說什么?”
“我說我們永遠(yuǎn)都不會向用戶收取費(fèi)用的!”禮薩大聲回答。
VV使勁蹬了兩步,甩開禮薩,不打算再跟他說話。正因?yàn)槎Y薩堅(jiān)決反對向用戶收費(fèi),今天早些時候關(guān)于商業(yè)模式的討論才無法繼續(xù)下去。VV知道這個話題必須討論,但不打算像現(xiàn)在這樣邊騎車邊說。
VV回想起上個月見了一次哈普·貝格爾,那位比辛西婭更土豪、人脈更廣的投資人。貝格爾用私人飛機(jī)把VV和禮薩接到洛杉磯,派車將他們送到紐波特海灘碼頭,坐自己的游艇出海。游艇大到VV會在上面迷路。表面上哈普說是帶他們?nèi)タ礃幼庸之惖奶桇~——一種有時會懶散地躺在海水表面的大魚,但VV和禮薩都知道,他真正的目的是對And Found公司進(jìn)行前期考察,看看是否有投資價值。
哈普說得很隨意,但都是真金白銀的事。他說給And Found的投資至少是1000萬,可能會高達(dá)2500萬美元。VV覺得公司迫切需要這筆錢,有了錢就可以聘請員工、改進(jìn)技術(shù)設(shè)施和維持增長。問題在于,哈普想看到的是爆炸式的收益增長。VV解釋了為什么他們這么在乎“最好的”和“免費(fèi)的”,以及為什么And Found當(dāng)前并不追求收益。禮薩還用了“永遠(yuǎn)不”這樣的字眼——然后就沒有然后了。哈普忽然變了臉色,說天黑看不到太陽魚了,就調(diào)轉(zhuǎn)船頭往岸邊開去。
VV明白禮薩為什么堅(jiān)持對用戶免費(fèi)。他自己也覺得,對于那些才華出眾但缺乏人脈的創(chuàng)業(yè)者和長期遭受嚴(yán)重受損的融資系統(tǒng)折磨的投資人來說,And Found非常重要。但VV認(rèn)為,如果沒有大量現(xiàn)金的支持,網(wǎng)站命不久矣,更不要說追趕競爭者了。
在和哈普道別后回家的路上,VV和禮薩討論了其他變象收費(fèi)的方法。
首先,公司有一項(xiàng)新的“人才入口”服務(wù)。VV和禮薩發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)人才十分稀缺,于是在網(wǎng)站開辟了一個平臺,用于連接全國技術(shù)領(lǐng)域的初創(chuàng)公司和求職者,讓公司搜索條件匹配的人才,就像投資者篩選公司那樣。現(xiàn)在網(wǎng)站每周進(jìn)行2000次推薦,為3萬名候選人服務(wù)。據(jù)預(yù)計(jì),普通公司通過該服務(wù)招聘一名員工,節(jié)省的招聘費(fèi)用超過2.5萬美元。目前這項(xiàng)服務(wù)是免費(fèi)的,但肯定是潛在的利潤來源,而且跟AndFound的首要任務(wù)(在最佳投資人和最優(yōu)秀初創(chuàng)企業(yè)之間牽線搭橋)并不沖突。
VV和禮薩開發(fā)的融資流程輔助工具和文檔也可能產(chǎn)生收益。雖然現(xiàn)在這些東西已經(jīng)有不少以博客文章的形式免費(fèi)發(fā)布了,但也許And Found可以為這部分資源建立付費(fèi)會員制或者訂閱制度。
還有其他兩個選擇,都與投資交易有關(guān)。And Found本身并非經(jīng)紀(jì)人——這個行業(yè)的管制壁壘太高,但是,讓初創(chuàng)企業(yè)的世界更加民主是And Found的使命之一,因此And Found與經(jīng)紀(jì)人合作,讓小投資者更容易投資小型風(fēng)投基金,而非單個初創(chuàng)企業(yè)。And Found作為輔助者并不對服務(wù)收費(fèi),但可以從經(jīng)紀(jì)人的收益中抽取一小部分。
另一個選擇是,通過網(wǎng)站其他天使投資人匯集資金,提供一個幫助有經(jīng)驗(yàn)的天使投資人利用自己專業(yè)技能的產(chǎn)品。And Found無須為這項(xiàng)服務(wù)收取費(fèi)用,但可以將每一筆這樣的投資都設(shè)為獨(dú)立的“基金”,如果投資者通過現(xiàn)金支出而賺到錢,And Found可以分成。
然而,這些收益模式?jīng)]有一個稱得上是高招。因此VV和禮薩像往常一樣,暫時沒有做出決定。
爭論的焦點(diǎn)
VV和禮薩兩人回到And Found辦公室的時候已經(jīng)很晚了,其他人都下班回家了。他們也精疲力盡,坐在椅子上疲倦地看著對方。
VV說:”我們需要融資。”
禮薩沒有回答。
VV接著說:”我們需要加倍擴(kuò)充人手。而且我們根本沒有好好利用天使投資和基金。”
禮薩終于開口:“就我個人而言,我想我們還能維持現(xiàn)狀。當(dāng)然我對再發(fā)起一輪融資沒有意見?!?/p>
VV說:“但如果我們想融資,就需要一個盈利模式。如果交易前估值是1億到1.5億美元,我們需要籌集的資金是1000萬到2500萬美元。精明的投資人需要確定我們能在幾年內(nèi)將這些錢增值到10億美元級,這樣他們才能得到想要的回報?!?/p>
“所以我們就必須認(rèn)真考慮剛才討論的那幾個選擇——人才入口、融資工具、經(jīng)紀(jì)人傭金和附股權(quán)益,把它們當(dāng)作盈利戰(zhàn)略來進(jìn)行投資?!倍Y薩說。
“但這些做法真的能實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)嗎?”VV問道,“不可否認(rèn),這樣做的確能帶來可觀的融資,但即使我們把這些方法都用上,也不見得會有理想的結(jié)果。”
“我不這樣認(rèn)為,至少要試一下才知道效果怎么樣,”禮薩說,“即使你說的沒錯,那我們要做的也是繼續(xù)尋找其他方法,讓第三方對我們做的事產(chǎn)生興趣。”
VV說:“但我們不能依賴自己提供的服務(wù)和社區(qū)來贏得第三方。我們需要一個收益來源,憑借我們的核心業(yè)務(wù)和強(qiáng)項(xiàng),聯(lián)系好的創(chuàng)業(yè)公司和好的投資者,這樣獲得收益?!?/p>
“好吧,那就暫緩這輪融資,”禮薩的聲音聽起來很沮喪,“在我們這行,半年就像一個世紀(jì)那么長。這段時間網(wǎng)站流量可能會翻兩倍,這將大大改善我們談?wù)摰乃惺找媪鞯臐撛趦r值,也會改變我們的評估方式,降低在A輪融資中受到稀釋的風(fēng)險。我再重申一遍:如果只留下一種模式,我們的生意很可能夭折?!?/p>
這下輪到VV沮喪了?!?個月?我們連現(xiàn)在要做的事情都可能完成不了?!备倪M(jìn)算法、維護(hù)網(wǎng)站基礎(chǔ)設(shè)施和繼續(xù)評估創(chuàng)業(yè)公司,并從中選擇一些推送給投資者,除了這些還有好多事情?!叭绻W(wǎng)站降級,我們的生意也就完蛋了,”VV繼續(xù)說道,“Funders Platform現(xiàn)在或許算不上是我們的競爭對手,但是一旦他們的運(yùn)營資本大幅增加,我們的實(shí)力再減弱的話”
“我們永遠(yuǎn)不會完蛋的,因?yàn)槲覀兪沁@些創(chuàng)業(yè)公司碰到過的最好的平臺,”禮薩說,“而且我們是免費(fèi)的?!?/p>
禮薩在一句話里集合了“永遠(yuǎn)不”、“最好的”和“免費(fèi)的”三個詞,這也定義了AndFound的艱難處境。
但是VV憤怒的回應(yīng)更加簡練。“免費(fèi)的永遠(yuǎn)不會是最好的”,他說,“起碼長久來看不會。你等著吧,‘免費(fèi)會讓我們成為中途夭折的創(chuàng)業(yè)公司中最好的?!?/p>
案例分析課堂筆記
在創(chuàng)業(yè)金融學(xué)的課程中,拉瑪納·南達(dá)講解了本管理案例的原型。
你為什么對這個故事感興趣?
在過去10年里,初期融資的情況已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化,網(wǎng)絡(luò)平臺正在改變這個行業(yè)。
這個教學(xué)案例的原型能帶來什么啟迪?
建立一個雙邊平臺是很困難的,因?yàn)榫W(wǎng)站創(chuàng)始人需要吸引高質(zhì)量的雙邊參與者——在這一案例中是高質(zhì)量的創(chuàng)業(yè)家和投資人。一方質(zhì)量下降,另一方的質(zhì)量也會跟著下降。因此在網(wǎng)站成立初期,平臺更看重用戶體驗(yàn)和用戶數(shù)量的增長而非收益。但投資人更希望看到現(xiàn)金流的潛力。所以,改變的時機(jī)以及商業(yè)模式的選擇對成功至關(guān)重要。
學(xué)生們的反應(yīng)如何?
一開始他們對初創(chuàng)公司And Found的盈利能力持懷疑態(tài)度,但是自己動手計(jì)算過之后,他們才意識到,一個擁有這樣實(shí)力的網(wǎng)站能夠輕而易舉地實(shí)現(xiàn)10億美元的估值。
文章來源:環(huán)球管理網(wǎng)