史蒂夫·哈里森(Steve Harrison)是一家職業(yè)管理公司的總裁，陪同他新聘用的首席運營官雷去和一家分公司的員工見面。在問候了接待員梅麗莎并開始領(lǐng)著雷向里面的辦公室走去時，哈里森感到自己被拽了回來。他看到雷伸出手，微笑著說：“早上好，梅麗莎，我是新來的雷，很高興見到你！”之后，他開始與明顯感到很高興的梅麗莎交談。事后，哈里森問雷，“這是怎么回事？…‘這叫兩分鐘閑談，”雷回答說，“我們的接待員在一天內(nèi)通過會面或電話，比你我在一年的時間里接觸到更多對我們公司重要的人?！?/p>
雷很可能被認為是一個領(lǐng)導者，因為他有能力影響他人——讓他們遵循他的意愿。這里共有九種影響他人的技巧，但其中一些比另一些更有效。一項研究調(diào)查中，員工被問到一個問題，即“如何讓你的老板、同事、或者下屬去做你想要的事情？”以下是九種答案，按照使用頻率從大到小排列。
1.理性說服。用道理、邏輯或事實說服某人。
例如：“你知道，所有的最先進公司都使用這種方法。”
2.感召力。通過吸引他人的情感、理想或價值觀，去樹立熱忱或信心。
例如：“如果我們以一種善意的姿態(tài)來做，客戶會喜歡我們?！?/p>
3.協(xié)商。讓其他人參與決策或變革。
例如：“不知道我是否能得到你關(guān)于這個問題的想法?！?/p>
4.迎合策略。在提要求之前表現(xiàn)得謙虛或友好或使別人感覺良好或感覺自己很重要。
例如：“我知道你很忙，實在不想占用你的時間，但你是唯一可以幫助我的人。”
5.個人魅力。在提出要求時表現(xiàn)出友好和忠誠。
例如：“我們已經(jīng)了解彼此很久了，我相信我可以依靠你?！?/p>
6.交換策略。提醒某人過去你對他的支持或提供的幫助，以換取支持。
例如：“看在我在上個月的會議上支持你的份上，也許這次你可以幫助我?！?/p>
7.聯(lián)合策略。通過其他人對你的支持來努力說服某人。
例如：“這個部門的每一個人都認為這是一個好主意?！?/p>
8.壓力策略。用要求、威脅或恐嚇獲取順從。
例如：“如果這個辦不到，你就可以收拾你的辦公桌了?！?/p>
9.合法化策略。基于某人的職權(quán)或權(quán)利、組織的規(guī)則或政策、上級或明示或暗示的支持來提請求。
例如：“這件事高層已經(jīng)同意了?！?/p>
這些影響策略被認為是通用的策略，因為它們在組織的各個方面都能應用——縱向的、橫向的。前五種影響策略被認為是“軟”策略，因為它們比后面的四種“硬”策略或者壓力策略更加友善。巧合的是，研究表明，對于一種影響策略，有三種可能的回應——熱情允諾、勉強屈服以及公然反抗——協(xié)商、強大的理性說服和感召力策略容易取得好效果。