獨(dú)有的賣點(diǎn)用以描述某一產(chǎn)品或服務(wù)所獨(dú)有的特點(diǎn)，可區(qū)別與他種產(chǎn)品或服務(wù)，因而，客戶愿意買它而不買同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品或服務(wù)。
營(yíng)銷專家以前強(qiáng)調(diào)說(shuō)，每個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)都應(yīng)具有獨(dú)特的賣點(diǎn)，至少應(yīng)具有一個(gè)特點(diǎn)可概括為60秒鐘的推銷言辭，相當(dāng)于書寫的一個(gè)段落。但是，該思想受到另一種觀點(diǎn)的侵占，這種觀點(diǎn)認(rèn)為：推銷產(chǎn)品或服務(wù)中真正重要的是其定位，即在客戶需求范圍內(nèi)它所處的位置。例如，洗發(fā)劑聲稱它能滿足客戶的各種需求，所以處于各種不同的地位——可滿足洗干性或油性發(fā)質(zhì)、洗黑色或淡黃色頭發(fā)的需求；經(jīng)?；虿唤?jīng)常洗發(fā)的需求。然而，很少洗發(fā)劑敢說(shuō)擁有獨(dú)有的賣點(diǎn)，因?yàn)?，所有的洗發(fā)劑都是用于洗頭發(fā)。
獨(dú)特性非常罕見(jiàn)，實(shí)際上要想源源不斷地生產(chǎn)出具有特色的產(chǎn)品非常困難。菲利普·科特勒說(shuō)：對(duì)于企業(yè)而言，很難創(chuàng)造出功能性的獨(dú)特性，因此，他們無(wú)奈只能“注重發(fā)展獨(dú)特的情感賣點(diǎn)，以代替獨(dú)有的賣點(diǎn)”。他以法拉利汽車和勞力士手表為例。二者都沒(méi)有明顯的功能性特征，但是在消費(fèi)者的心目中都具有一個(gè)獨(dú)特的情結(jié)。
可以通過(guò)以下幾種方式追求獨(dú)特性：
- 給出最低價(jià)。約翰·劉易斯是英國(guó)一家百貨商店，過(guò)去曾經(jīng)聲稱自己“從未故意廉價(jià)出售”。它的獨(dú)有賣點(diǎn)使其成為所賣貨物中最便宜的賣家(在某些規(guī)定的條件下)。但是，這種成功的途徑很坎坷，尤其在目前的情況下，企業(yè)僅僅為了建立營(yíng)業(yè)額都愿意以低于成本價(jià)很多的價(jià)格出售。很多早期的網(wǎng)絡(luò)零售試銷就采取此方式。另外，那些購(gòu)買決定僅僅以價(jià)格為基礎(chǔ)的買主通常沒(méi)有忠誠(chéng)度。而多年來(lái)繼續(xù)去約翰·劉易斯百貨商店購(gòu)物的客戶除了其價(jià)格上的優(yōu)惠外，還有其他原因。
- 提供優(yōu)質(zhì)。這是勞斯萊斯(羅爾斯一羅伊斯)汽車公司的銷售方略。做到獨(dú)一無(wú)二這種獨(dú)有的賣點(diǎn)在信息時(shí)代越來(lái)越普遍。越來(lái)越多的公司提供獨(dú)特的信息包或知識(shí)包。
- 提供最佳客戶服務(wù)。達(dá)美樂(lè)比薩在美國(guó)成為暢銷品牌的基礎(chǔ)是它的獨(dú)有買點(diǎn)：“保證在30分鐘左右將新鮮的熱比薩送到?！彼鼪](méi)有承諾優(yōu)質(zhì)或低價(jià)，只是快捷送貨服務(wù)。像這樣的獨(dú)有賣點(diǎn)還有一個(gè)副效益就是迫使自己的員工嘗試不太好實(shí)現(xiàn)的承諾。一個(gè)未能實(shí)現(xiàn)獨(dú)特賣點(diǎn)中承諾的公司如果不能立即想出新的獨(dú)有賣點(diǎn)就不會(huì)有什么前途而言。
- 提供最寬泛的選擇。這種方法特別適合于利基市場(chǎng)。比如，和其他店相比，一家奶酪專賣店可以提供種類繁多的奶酪供客戶選擇。
- 做出最好的保證。這種方法對(duì)于旅游和目錄銷售一類產(chǎn)業(yè)尤為重要，因?yàn)樵诖祟惍a(chǎn)業(yè)中，客戶預(yù)付款項(xiàng)，希望自己所購(gòu)買的產(chǎn)品或服務(wù)預(yù)期而至。
曾經(jīng)把自己描述為“世界上最昂貴、最成功的營(yíng)銷顧問(wèn)”的杰·亞伯拉罕先生說(shuō)過(guò)，大多數(shù)企業(yè)沒(méi)有獨(dú)有賣點(diǎn)，他們只有一個(gè)同樣的，毫無(wú)目標(biāo)的、不倫不類的、無(wú)吸引力的企業(yè)，僅僅依靠市場(chǎng)的動(dòng)力。無(wú)獨(dú)特之處，無(wú)明顯的特征。不能承諾重要的價(jià)值、益處或服務(wù)——沒(méi)有充分的理由，你只管“賣我們的東西好了”。