許多人愿意挑選一本好書，徜徉在文字營造的虛幻世界中，借以緩解生活的壓力。但是，對售書人而言，緩解現(xiàn)實(shí)生活中的競爭壓力幾乎是不可能的。全國各地，超級書店和以Amazon.com為首的網(wǎng)上書店給小型獨(dú)立書店帶來巨大的競爭壓力，甚至嚴(yán)重危及他們的生存。過去10年中，書店倒閉的數(shù)目一直在增加，獨(dú)立書店的市場份額從33％下滑至15％。諸如邊界(Borders)、巴訥斯與諾貝爾(Barnes&Noble)等連鎖書店已有數(shù)百家店鋪，并且還在增加。他們提供廣泛的選擇(圖書種類多達(dá)15萬種甚至更多)和低廉的折扣價(jià)格，并標(biāo)榜自己是顧客追尋的“終極書店”。獨(dú)立的小型書店在競爭中舉步維艱。
但是，有些小型獨(dú)立書店非但沒有放棄，反而面對強(qiáng)大的競爭對手，仍然取得了發(fā)展。正是精心計(jì)劃、認(rèn)真執(zhí)行的戰(zhàn)略使他們保住了忠誠顧客基礎(chǔ)，并提升了銷售業(yè)績和利潤水平。根據(jù)代表小型獨(dú)立書店的美國書店協(xié)會(huì)所言，最成功的獨(dú)立書店往往分析大規(guī)模的競爭對手以識別他們的弱點(diǎn)，再集中資源在那些方面努力改善自己。例如，連鎖書店常常在調(diào)整存貨以適應(yīng)當(dāng)?shù)匦枨笃煤臀幕厣媳憩F(xiàn)遲鈍，而這正是小型獨(dú)立書店的強(qiáng)項(xiàng)。 因?yàn)樗姓吆徒?jīng)營者是當(dāng)?shù)厝?，小型書店在存貨上更適合特定的人群和地區(qū)。相反，連鎖書店的存貨常常由遠(yuǎn)在千里之遙的總部管理，對個(gè)別社區(qū)的需求和興趣不能快速地做出反應(yīng)。另一些獨(dú)立書店成功地占領(lǐng)縫隙市場，如烹飪書店、兒童書店、科幻書店、神話書店或旅游書店等。通過集中于某一類題材的書籍，這些書店能夠就顧客感興趣的某個(gè)題材提供最廣泛的選擇。
事實(shí)上，每家小書店在競爭中頗有殺傷力的殺手锏往往是：顧客服務(wù)和大量“額外”小優(yōu)惠吸引顧客一再惠顧?！疤拐\相待”(The Open Book)是位于南卡羅來納州格林維爾(Greenville，South Carolina)的一家小書店，店主湯姆·高爾(Tom Gower)說如果店里沒有顧客要的書，他可以通過出版商和書籍經(jīng)紀(jì)人比超級書店更快地訂購(超級書店通常需要4至6周，而湯姆只要一兩天時(shí)間)。在南卡羅來納州的斯巴坦伯格(Spartanburg，South Carolina)附近，Pic—A—Book書店的店主簡·休斯(Jane Hughes)則利用請當(dāng)?shù)刂骷以诘陜?nèi)簽名售書、閱讀和討論來吸引顧客。
書籍通道(Book Passage)是位于加利福尼亞州克特美德拉(Corte Madera，California)的一家小型書店，大約每年140多次的討論和學(xué)習(xí)班使其銷售業(yè)績長久不衰。 由于最近的競爭對手——一家超級書店僅數(shù)碼之遙，企業(yè)主比爾和愛雷訥·派屈絲利(Billand Elaine Petrocelli)決定通過提供從意大利語入門到寫作技巧的短期課程和討論來吸引顧客。書籍通道還出版一份精美和見聞廣博的時(shí)事通訊，里面充滿了各種提供給顧客的有用信息。“不能像出售玉米粉一樣賣書”，愛雷訥說，“實(shí)際上，我們正努力將書店建成該地區(qū)的文化中心?！?/p>
無論是不是出售玉米粉，低估市場營銷的力量都可能是致命的錯(cuò)誤。圣弗蘭西斯科的一家書店Booksmith最近聘用科幻小說家哈蘭·愛力森(Harlan Ellison)在其櫥窗里構(gòu)思寫作。幾年前，該書店開始印制“作者交易卡”，類似于籃球卡，包括圖片、簽名和出版“統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)”等內(nèi)容。
波維爾書城(Powell’s City of Book)是俄勒岡州波特蘭德市的標(biāo)志，通過盯住競爭對手忽略的市場來抗衡超級鎖書店、Amazon.com等規(guī)模龐大的競爭對手。波維爾儲備超過160萬，是全國最大的獨(dú)立書店，在波特蘭德市中心的店堂里出售各種書籍：新書和舊書、平裝本和精裝本，其中，既有通俗書籍，也有來自當(dāng)?shù)匦〕霭嫔谈呱罨逎倪x題。但是，波維爾的細(xì)分市場主要是比新書利潤大的舊書。還在自己的網(wǎng)站上出售書籍。該網(wǎng)站的開通甚至比Amazon.com還早一年。盡管波維爾20萬美元的廣告開支根本不能與Amazon.com160萬美元的廣告預(yù)算相提并論，但這位網(wǎng)上巨人依然無法撼動(dòng)波維爾的忠誠顧客基礎(chǔ)。這些顧客更欣賞獨(dú)立書店，他們的店員了解客戶的興趣愛好、友善且知識淵博?！翱梢酝ㄟ^營造氛圍、提供優(yōu)質(zhì)咖啡和上乘服務(wù)來吸引和留住顧客”，波維爾如是說。