進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和生產(chǎn)力的發(fā)展，“3C”稱為市場(chǎng)需求多樣性與市場(chǎng)變化不確定性的根源，同時(shí)也是促進(jìn)企業(yè)不斷提高自身競(jìng)爭(zhēng)能力的外在壓力－顧客(Customer)消費(fèi)水平不斷提高，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)(Competition)日益加劇，加上政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)環(huán)境的巨大變化(Change)，使得整個(gè)市場(chǎng)需求的不確定性大大增加。賣方市場(chǎng)早已一去不返，企業(yè)面對(duì)一個(gè)變化迅速且難以預(yù)測(cè)的買方市場(chǎng)，但是，為了提高競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)必須主動(dòng)地加強(qiáng)對(duì)于環(huán)境的監(jiān)控和預(yù)測(cè)能力以求主動(dòng)應(yīng)變，否則只能被動(dòng)地采取跟隨策略，而隨波逐流的企業(yè)，其命運(yùn)可想而知。
預(yù)測(cè)和預(yù)報(bào)天氣很像。天氣預(yù)報(bào)影響人們上班、出行、旅游和休閑打算、衣服的增減以及去一個(gè)朋友家是步行或是乘車等；農(nóng)民根據(jù)天氣預(yù)報(bào)來(lái)決定何時(shí)收割以及何時(shí)對(duì)自然災(zāi)害采取預(yù)防措施（例如防御嚴(yán)寒）。然而，僅僅因?yàn)樘鞖忸A(yù)報(bào)不可能100％正確而忽視其作用的想法卻是荒唐的。
從管理學(xué)的角度看，預(yù)測(cè)是計(jì)劃的前提，而計(jì)劃又是管理的先導(dǎo)職能，因而預(yù)測(cè)對(duì)于高水平的管理、對(duì)于眾多企業(yè)決策具有特殊的重要意義。在公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，預(yù)測(cè)是做出生產(chǎn)能力、營(yíng)銷、生產(chǎn)和庫(kù)存、人力資源、采購(gòu)等預(yù)算和計(jì)劃的基礎(chǔ)。
對(duì)于像拉夏貝爾、新日電動(dòng)車、國(guó)美電器這樣企業(yè)而言，如果能夠較為精確地預(yù)測(cè)銷售，則對(duì)于戰(zhàn)略規(guī)劃和運(yùn)營(yíng)計(jì)劃、生產(chǎn)/采購(gòu)/銷售管理、庫(kù)存管理、預(yù)算管理、資金管理等將具有非?，F(xiàn)實(shí)的實(shí)用價(jià)值。例如，如果銷售系統(tǒng)做出的預(yù)測(cè)過(guò)于樂(lè)觀，則容易導(dǎo)致過(guò)度訂貨或生產(chǎn)，結(jié)果自然是庫(kù)存積壓；然而，過(guò)于悲觀的預(yù)測(cè)更會(huì)導(dǎo)致影響更為嚴(yán)重的缺貨現(xiàn)象。另外，因銷售預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確將直接影響以銷售預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)而進(jìn)行的預(yù)算制定、人力資源計(jì)劃、績(jī)效考核方案的制定等重要工作，將產(chǎn)生大量的隱性成本。
另外，商業(yè)預(yù)測(cè)對(duì)于供應(yīng)鏈管理具有重要意義。供應(yīng)鏈管理作為企業(yè)第三利潤(rùn)源泉將具有無(wú)限的潛力，其實(shí)施挑戰(zhàn)之一就是企業(yè)需求預(yù)測(cè)能力。需求預(yù)測(cè)是供應(yīng)鏈中一個(gè)相當(dāng)重要的環(huán)節(jié)，因?yàn)樗橇鞒痰拈_(kāi)始，直接影響供應(yīng)鏈的性能。在共同的信息平臺(tái)上、在聯(lián)合預(yù)測(cè)條件下進(jìn)行預(yù)測(cè)分析、加強(qiáng)對(duì)于市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)有利于資源安排、與廠商共同降低供應(yīng)鏈成本，從而使利益趨于一致，使分配“供應(yīng)鏈總成本降低的蛋糕”不再是零和游戲，同時(shí)有利于緩和供應(yīng)鏈關(guān)系、保障供貨和送貨。
大名鼎鼎的ZARA以“快時(shí)尚”著稱于世，從時(shí)裝業(yè)的經(jīng)驗(yàn)看，ZARA是用科學(xué)的預(yù)測(cè)體系，+科學(xué)的首單計(jì)算方法+出色的快反補(bǔ)單體系等有效實(shí)現(xiàn)了快時(shí)尚戰(zhàn)略及對(duì)庫(kù)存的良好控制，其建設(shè)快反體系的初衷是因?yàn)檎J(rèn)識(shí)到對(duì)于時(shí)尚的預(yù)測(cè)不準(zhǔn)才加以快反彌補(bǔ)，但即便如此，進(jìn)行科學(xué)預(yù)測(cè)卻是無(wú)論如何形容重要性都不為過(guò)?！秾O子兵法》說(shuō)，“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無(wú)算乎！吾以此觀之，勝負(fù)見(jiàn)矣。”這正是預(yù)測(cè)價(jià)值在軍事戰(zhàn)爭(zhēng)中的深刻表述。
十幾年來(lái)，科學(xué)預(yù)測(cè)方法正在逐步被中國(guó)優(yōu)秀企業(yè)所應(yīng)用，以聯(lián)想為例，過(guò)去從其各個(gè)事業(yè)部的運(yùn)作來(lái)看，銷售預(yù)測(cè)有著很大的偏差，有的事業(yè)部竟然有高達(dá)100%的偏差，好的事業(yè)部的偏差也在30%到40%的水準(zhǔn)上，其主要原因是由于市場(chǎng)的需求變化比較大，不可能依靠人為的判斷對(duì)市場(chǎng)需求狀況有一個(gè)合理的分析；同時(shí)缺乏一個(gè)很好的對(duì)銷售歷史數(shù)據(jù)積累的方法，缺乏一套好的銷售預(yù)測(cè)統(tǒng)計(jì)和分析的工具。聯(lián)想在加強(qiáng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)積累并采用科學(xué)預(yù)測(cè)方法之后預(yù)測(cè)精度有較大提高，偏差可以達(dá)到20%左右；在國(guó)美電器，先進(jìn)的定量預(yù)測(cè)方法也曾得到了應(yīng)用，在通過(guò)多元回歸等7－8種數(shù)學(xué)模型的比較研究基礎(chǔ)上，平均短期月度預(yù)測(cè)精度可以達(dá)到15％，個(gè)別年份精度甚至高達(dá)3.6％（從預(yù)測(cè)學(xué)角度屬于高精度預(yù)測(cè)，但存在有一定的偶然成分）。無(wú)論是從國(guó)美的戰(zhàn)略管理還是日常運(yùn)營(yíng)的角度來(lái)看，商業(yè)預(yù)測(cè)將在工商企業(yè)中具有廣泛的應(yīng)用前景和很高的戰(zhàn)略實(shí)用價(jià)值，有利于提升經(jīng)營(yíng)管理工作的科學(xué)化、精細(xì)化水平。
又如新日電動(dòng)車，不但踐行商務(wù)預(yù)測(cè)的方法，還聘請(qǐng)了對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)的王玉榮教授現(xiàn)場(chǎng)授課和指導(dǎo)，這對(duì)企業(yè)數(shù)據(jù)管理及高級(jí)分析和應(yīng)用無(wú)疑更加深入；中國(guó)女裝龍頭企業(yè)拉夏貝爾，在多次計(jì)算機(jī)數(shù)學(xué)建模基礎(chǔ)上，從六種模型中重點(diǎn)應(yīng)用了Winters指數(shù)平滑方法和ARIMA模型，2014年中旬在55個(gè)月的歷史銷售數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，結(jié)合春節(jié)因素和季節(jié)指數(shù)進(jìn)行預(yù)測(cè)，最終計(jì)算出：Winters模型的當(dāng)年月度 MAPE（平均絕對(duì)百分誤差）為10.54% ，屬于良好預(yù)測(cè)；而ARIMA模型MAPE為5.10%，更屬于高精度預(yù)測(cè)，均可投入實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用。
預(yù)測(cè)是根據(jù)事物過(guò)去發(fā)展變動(dòng)的客觀過(guò)程和某些規(guī)律性，參照當(dāng)前已經(jīng)出現(xiàn)和正在出現(xiàn)的各種可能性，運(yùn)用現(xiàn)代管理的、數(shù)學(xué)的和統(tǒng)計(jì)的方法，對(duì)事物未來(lái)可能出現(xiàn)的趨勢(shì)和達(dá)到的水平做出的科學(xué)推測(cè)。預(yù)測(cè)方法主要分為定性預(yù)測(cè)方法和定量預(yù)測(cè)方法兩類。定性預(yù)測(cè)方法主要根據(jù)人的主觀判斷來(lái)做出預(yù)測(cè)，常常無(wú)法對(duì)這些主觀判斷進(jìn)行精確的數(shù)字描述，定性預(yù)測(cè)的方法主要有頭腦風(fēng)暴法、專家法、景氣預(yù)測(cè)法等；定量預(yù)測(cè)方法涉及歷史數(shù)據(jù)的收集或者相關(guān)數(shù)字模型號(hào)建立，人們利用這些數(shù)字模型通過(guò)自變量（先導(dǎo)性變量）做出預(yù)測(cè)，常用的定量預(yù)測(cè)法有：指數(shù)平滑法、趨勢(shì)外推法、回歸及相關(guān)分析、B-J預(yù)測(cè)法等。一般來(lái)說(shuō)，定性預(yù)測(cè)更適應(yīng)于長(zhǎng)期預(yù)測(cè)，而定量預(yù)測(cè)較適用與中、短期預(yù)測(cè)。企業(yè)往往過(guò)于看重經(jīng)理人員的主觀意見(jiàn)，其優(yōu)點(diǎn)是將管理人員的聰明才智匯集在一起，但不足之處是高管的觀點(diǎn)可能會(huì)左右其他人發(fā)表自己的意見(jiàn)。同時(shí)，預(yù)測(cè)責(zé)任的分散將會(huì)導(dǎo)致這些經(jīng)理在發(fā)表自己的意見(jiàn)時(shí)過(guò)于草率，存在搭車現(xiàn)象。
商務(wù)預(yù)測(cè)的分類。商務(wù)預(yù)測(cè)主要分為需求預(yù)測(cè)、經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)、技術(shù)預(yù)測(cè)，需求預(yù)測(cè)主要指銷售預(yù)測(cè)；經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)主要指預(yù)測(cè)利潤(rùn)、成本、生產(chǎn)率變化、能源和原材料的價(jià)格和供應(yīng)量、利率、主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的變動(dòng)（例如CNP、通貨膨脹率、政府舉債）以及股票和債券的價(jià)格等；技術(shù)預(yù)測(cè)主要指新技術(shù)的前景。按照時(shí)間跨度，預(yù)測(cè)還可以分為長(zhǎng)期、中期、短期預(yù)測(cè)。短期商務(wù)預(yù)測(cè)的預(yù)測(cè)時(shí)間單位一般不超過(guò)一年，即以年、季、月、旬、周為預(yù)測(cè)的時(shí)間單位；中期商務(wù)預(yù)測(cè)的預(yù)測(cè)時(shí)間單位一般不超過(guò)五年，即以1-5年為預(yù)測(cè)的時(shí)間單位；長(zhǎng)期商務(wù)預(yù)測(cè)的預(yù)測(cè)時(shí)間一般超過(guò)五年。
商務(wù)預(yù)測(cè)方法。主要分為定性預(yù)測(cè)方法和定量預(yù)測(cè)方法。定性預(yù)測(cè)方法主要根據(jù)人的主觀判斷來(lái)做出預(yù)測(cè)。常常無(wú)法對(duì)這些主觀判斷進(jìn)行精確的數(shù)字描述。定量預(yù)測(cè)方法涉及歷史數(shù)據(jù)的收集或者相關(guān)數(shù)字模型號(hào)建立。定性預(yù)測(cè)的方法有很多，主要有頭腦風(fēng)暴法、經(jīng)驗(yàn)判斷法、專家會(huì)議法、德?tīng)柗品ê椭饔^概率法、景氣預(yù)測(cè)法等；常用的定量預(yù)測(cè)法有：移動(dòng)平均法、指數(shù)平滑法、時(shí)間序列外推法、回歸及相關(guān)分析、博克斯-詹金斯法、經(jīng)濟(jì)計(jì)量模型及投入產(chǎn)出模型法等。
我們內(nèi)部對(duì)于商務(wù)預(yù)測(cè)應(yīng)有正確的理解：
1、預(yù)測(cè)本身不是目的，因?yàn)轭A(yù)測(cè)的目的是為了降低決策失誤的概率，所以預(yù)測(cè)僅僅是企業(yè)決策過(guò)程中的一個(gè)必要的環(huán)節(jié)，是提高決策科學(xué)性的手段；雖然預(yù)測(cè)的結(jié)果與實(shí)際存在一定的誤差，但科學(xué)預(yù)測(cè)總是有利于產(chǎn)生好的結(jié)果，尤其是定量預(yù)測(cè)，往往比主觀預(yù)測(cè)準(zhǔn)確精度得多。如果能夠在定量分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行定性分析，將有助于使各項(xiàng)決策更加科學(xué)合理，將決策失誤降至最低；
2、預(yù)測(cè)應(yīng)在占有詳細(xì)數(shù)據(jù)資料的基礎(chǔ)上進(jìn)行，只有深入細(xì)致地了解事物的過(guò)去和現(xiàn)在，才有可能較準(zhǔn)確地判斷它的未來(lái)。這里需要強(qiáng)調(diào)一個(gè)綠色數(shù)據(jù)的概念，綠色數(shù)據(jù)是指數(shù)據(jù)真實(shí)準(zhǔn)確、統(tǒng)計(jì)口徑科學(xué)且前后一致，否則錯(cuò)誤數(shù)據(jù)將導(dǎo)致錯(cuò)誤判斷，不利于科學(xué)決策；
3、預(yù)測(cè)應(yīng)是在利用現(xiàn)代科學(xué)方法對(duì)過(guò)去和現(xiàn)在的資料進(jìn)行詳細(xì)分析的基礎(chǔ)上得出的，并不是憑某些人主觀猜測(cè)的；預(yù)測(cè)的結(jié)果與實(shí)際事實(shí)之間肯定存在一定的誤差，它是決策的主要參考資料之一，并不是唯一的依據(jù)。
預(yù)測(cè)是預(yù)言未來(lái)事件的藝術(shù)與科學(xué)。盡管在商業(yè)預(yù)測(cè)中使用了計(jì)算機(jī)和精深的數(shù)學(xué)模型，仍然稱不上一門“精密”的科學(xué)。實(shí)際上，成功的預(yù)測(cè)總是離不開(kāi)藝術(shù)和自然科學(xué)之間恰當(dāng)?shù)慕Y(jié)合。
隨著經(jīng)濟(jì)全球化、競(jìng)爭(zhēng)激烈化，企業(yè)欲贏得市場(chǎng)、求得生存和發(fā)展，必須最大限度地減少?zèng)Q策失誤，即對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的走勢(shì)形成較為準(zhǔn)確的判斷。如今，決策者僅憑個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)和感覺(jué)是很難做到這一點(diǎn)的，只有在決策過(guò)程中，充分利用集體的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、智慧以及應(yīng)用科學(xué)的預(yù)測(cè)方法，盡最大可能地對(duì)事物未來(lái)的發(fā)展變化做出較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，以此減少?zèng)Q策的失誤。
雖然商業(yè)預(yù)測(cè)的結(jié)果與實(shí)際存在一定的誤差，但我們也不可因噎廢食，預(yù)測(cè)在商務(wù)決策中的作用也會(huì)越來(lái)越大，成功的預(yù)測(cè)將給公司帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)回報(bào)，當(dāng)然失敗的預(yù)測(cè)將會(huì)給公司帶來(lái)巨大的損失。因此作為公司的決策者、高級(jí)管理者及一般的管理人員掌握預(yù)測(cè)技術(shù)，特別是定量預(yù)測(cè)技術(shù)顯得尤為重要。許多管理者在作決策時(shí)曾經(jīng)更相信其主觀判斷。但當(dāng)今在商業(yè)活動(dòng)中不確定的因素太多，加之信息技術(shù)的日新月異，定量預(yù)測(cè)的結(jié)果要比主觀預(yù)測(cè)準(zhǔn)確得多。當(dāng)然，在強(qiáng)調(diào)定量預(yù)測(cè)在決策中越來(lái)越重要的同時(shí)，并不等于否定決策者主觀判斷的價(jià)值，在實(shí)際中，兩者的結(jié)合將使決策更加合理、更加科學(xué)，更加精確。