說(shuō)服力是由“什么人”、“說(shuō)什么”、“怎么說(shuō)”。三部分構(gòu)成的，是對(duì)“說(shuō)服者的人品”、“說(shuō)服內(nèi)容的分量”、“說(shuō)服者的應(yīng)變能力”三種能力的綜合考驗(yàn)，不會(huì)被某種單一的技巧所替代。想說(shuō)服別人。“怎么說(shuō)”比“說(shuō)什么”更重要，相同的話，用不同的方式說(shuō)出來(lái)，就能產(chǎn)生不一樣的效果。
一個(gè)雨天，一位教授去教堂里做禱告，他的傘被人拿走了。傘是朋友送給他的，他十分珍惜，于是在報(bào)紙上刊登了尋物啟事，但是一無(wú)所獲。
有一天。這位教授和一個(gè)商人說(shuō)起了這件事。
“您的廣告是怎么寫(xiě)的？”商人問(wèn)道。
“廣告在這里?！苯淌谝贿呎f(shuō)，一邊從包里掏出了一張從報(bào)上剪下來(lái)的紙片。商人接過(guò)來(lái)念道：“本人于上星期日傍晚在教堂丟失了一把黑色綢傘。若是哪位好心人撿到了，煩請(qǐng)送到布羅德街10號(hào)。本人會(huì)以5英鎊作為酬謝?！?/p>
商人說(shuō)：“登廣告是有學(xué)問(wèn)的，您這樣肯定找不同傘。我?guī)湍鷮?xiě)一則廣告，如果還是找不回傘，我就賠您一把?！?/p>
商人寫(xiě)的廣告很快見(jiàn)報(bào)了。第二天一早，教授打開(kāi)屋門(mén)后大吃一驚，他的院子里橫七豎八地躺著好幾把雨傘。這些傘顏色各異，布的、綢的，新的、舊的，大的、小的，全都有，全都是從院外扔進(jìn)來(lái)的。
教授的那把黑色綢傘也在其中。有好幾把傘上還拴著紙條，說(shuō)自己是不小心拿錯(cuò)了，懇請(qǐng)失主不要聲張。教授立刻將這個(gè)情況告訴了商人，商人說(shuō)：“這些人還算誠(chéng)實(shí)?！?/p>
教授覺(jué)得很奇怪，就問(wèn)商人：“您的廣告是怎么寫(xiě)的？”
“上星期日傍晚，有人曾經(jīng)看到有個(gè)人從教堂取走雨傘一把，取傘者如果不想自找麻煩，就速速把傘送回布羅德街10號(hào)。此人是誰(shuí)，人盡皆知。”
商人的廣告之所以奏效。是因?yàn)樗プ×送祩闳伺卤蝗水?dāng)場(chǎng)抓住的心理弱點(diǎn)。這個(gè)故事告訴我們，要想說(shuō)服他人，就必須找到說(shuō)服者的心理弱點(diǎn)。之后，即使是一句輕描淡寫(xiě)的話，也往往能比千言萬(wàn)語(yǔ)更能得人心，更能說(shuō)服人。因此，話不在多而貴在精，除非你敢保證自己的每句話、每個(gè)字眼兒都是金玉良言，否則還是在你的嘴上安一把“鎖”，說(shuō)話之前先想好怎么說(shuō)，絕不要做一個(gè)脫口而出的愚蠢的說(shuō)話者。
沃爾頓在新澤西州靠近大海的紐瓦克市一家百貨商場(chǎng)買(mǎi)了一套西服，可是他穿上這套西服后非常失望，因?yàn)樯弦峦噬?，把他的襯衫領(lǐng)子都弄黑了。于是，沃爾頓先生將這套衣服帶回商場(chǎng)，找到售貨員，告訴他有關(guān)的情況?？墒撬€沒(méi)有說(shuō)完，就被對(duì)方打斷了。
“這種衣服我們已經(jīng)賣(mài)了好幾千套。”這位售貨員反駁道，“你是第一個(gè)來(lái)挑毛病的?！边@是售貨員說(shuō)的話，而他說(shuō)話的聲調(diào)聽(tīng)起來(lái)比這更令人無(wú)法接受。他那滿是火藥味的聲音好像在說(shuō)：“你是個(gè)騙子，想欺負(fù)我們，別妄想了，我要給你點(diǎn)顏色看看?！?/p>
正在兩個(gè)人吵得不可開(kāi)交的時(shí)候，另一個(gè)售貨員加入進(jìn)來(lái)了。他說(shuō)：“所有的黑色衣服剛開(kāi)始穿時(shí)都會(huì)褪色，再說(shuō)憑這件衣服這種價(jià)格。當(dāng)然會(huì)那樣了?！?/p>
“聽(tīng)到這，我再也忍不住了，頓時(shí)火冒三丈?！蔽譅栴D先生說(shuō)，“第一個(gè)售貨員懷疑我的誠(chéng)實(shí)，第二個(gè)卻暗示我買(mǎi)了一件低檔貨。我當(dāng)時(shí)就惱火了。我正想罵他們，售貨部經(jīng)理過(guò)來(lái)了。顯然，他很懂得自己職務(wù)的重要性，也正是他改變了我的態(tài)度，使我從一個(gè)惱怒的顧客變成了一位滿意的顧客?！?/p>
他又是怎么做的呢？“他首先是靜靜地聽(tīng)我講了一遍事情的經(jīng)過(guò)，沒(méi)有插一句話。我說(shuō)完后，那兩個(gè)售貨員又想說(shuō)他們的意見(jiàn)，但是這位經(jīng)理站在我的立場(chǎng)反駁了他們。他不僅指出我的領(lǐng)子是被西服弄臟的，并且堅(jiān)持說(shuō)如果商品不能讓顧客滿意。他們商店就不應(yīng)該出售。最后，他承認(rèn)他不知道這套西服為什么會(huì)這樣，并坦率地對(duì)我說(shuō)：‘你希望我如何處理這套衣服？你說(shuō)什么我們都可以努力做到。’”
“幾分鐘前，我還想讓他們將那套衣服給我退掉，但現(xiàn)在我卻說(shuō)：‘我只想聽(tīng)聽(tīng)你的意見(jiàn)。我想知道這種情況是暫時(shí)的，還是無(wú)法解決。’于是，他建議我再穿一個(gè)星期，‘如果到時(shí)候你仍不滿意，我們一定換你一套滿意的。對(duì)此，我們非常抱歉?！薄?/p>
“我滿意地走出了這家商店。一星期后，這套衣服再也沒(méi)有什么毛病，我對(duì)那家商店的怒火也完全平息了?！?/p>
“你看，那位管理員之所以當(dāng)上售貨部經(jīng)理，正是因?yàn)樗谜f(shuō)話的藝術(shù)。至于他的兩位下屬，我認(rèn)為他們只能當(dāng)?shù)陠T?；蛟S他們應(yīng)該被降到包裝部去，永遠(yuǎn)不要和顧客打交道。”
如果沃爾頓先生繼續(xù)和那兩個(gè)店員周旋，即使他們最終答應(yīng)幫沃爾頓先生退換，也無(wú)法消除他被誤解的怨氣。同樣一件事，不同的人用不同的方式處理，就會(huì)收到不一樣的效果。如果你在說(shuō)服的過(guò)程中，無(wú)意中使用了一些不太恰當(dāng)?shù)难栽~，最好的彌補(bǔ)辦法就是“如果我是你”，不僅能彌補(bǔ)你的過(guò)失，還能促使對(duì)方進(jìn)行反省，于人于己都是十分有利的。
球王貝利從小就顯示出了踢足球的天賦，并且取得了不俗的成績(jī)。比賽結(jié)束后，筋疲力盡的球員會(huì)抽一支煙解乏，小貝利也學(xué)會(huì)了抽煙，不巧卻被他的父親看見(jiàn)了。小貝利忐忑不安，沒(méi)想到父親并沒(méi)有嚴(yán)厲地批評(píng)他，而是語(yǔ)重心長(zhǎng)地陳述了抽煙的害處，然后表示尊重他的選擇。羞愧難當(dāng)?shù)男∝惱靼琢烁赣H的苦心。決心不再抽煙。從那以后，貝利更加刻苦地訓(xùn)練，最終成為世界著名的球王。他后來(lái)在回憶的成長(zhǎng)經(jīng)歷時(shí)感慨地說(shuō)道：“父親是我人生中最重要的引路人，是教練讓我學(xué)會(huì)了踢球的技巧，卻是父親讓我學(xué)會(huì)了怎樣做一個(gè)受人尊敬的人?！?/p>
在說(shuō)服他人時(shí)，知道“說(shuō)什么”的人無(wú)疑是聰明人，而更聰明的人是那些知道該“怎樣說(shuō)”的人。“怎樣說(shuō)”是對(duì)一個(gè)人綜合能力的考量，要求說(shuō)服者知道“何時(shí)說(shuō)”、“對(duì)何人說(shuō)”、“說(shuō)什么”，這其實(shí)就是審時(shí)度勢(shì)的才能，這一點(diǎn)在與人交往時(shí)尤為重要。