有的人在某一方面的知識(shí)非常淵博，這樣的人基本上很難說(shuō)動(dòng)。因?yàn)樗呀?jīng)充分掌握了這一研究領(lǐng)域的各種情況，可以作出理智的判斷。這種人腦子里已經(jīng)準(zhǔn)備好了充分的反駁論據(jù)，因此我們要采取非常手段才行。
在說(shuō)服這樣的人時(shí)，可能我們剛開口他就會(huì)說(shuō)：“啊，我知道那個(gè)。”如此了如指掌，往往讓人沒(méi)法繼續(xù)下去。這就像給一個(gè)熟知電腦知識(shí)的人推銷商用電腦一樣難。
得克薩斯A&M大學(xué)的心理學(xué)家韋恩·伍德博士認(rèn)為：“有知識(shí)的人基本上不會(huì)認(rèn)同與自己所掌握的知識(shí)相悖的主張或意見(jiàn)。”正是因?yàn)樗麄儗?duì)自己掌握的知識(shí)充滿自信，所以，他們很難認(rèn)同那些與自己已掌握的理論不一致的想法。
比如，那些中世紀(jì)忠誠(chéng)的基督教徒無(wú)法認(rèn)同“日心說(shuō)”。因?yàn)樗麄円呀?jīng)掌握了某一世界觀的豐富知識(shí)，所以對(duì)于與之相悖的理論會(huì)嗤之以鼻，不屑一顧。
我至今還會(huì)每天玩上3個(gè)小時(shí)的游戲，因此即使有人告訴我，“游戲玩多了腦子會(huì)變笨哦”，我也聽(tīng)不進(jìn)去。因?yàn)榫臀椰F(xiàn)有的心理學(xué)知識(shí)，我認(rèn)為“游戲有助于提高思考的靈活性”或“用游戲來(lái)犒勞自己，工作更起勁”，所以對(duì)于和我所掌握的知識(shí)不一致的理論，我是不會(huì)接受的。
那么，如果對(duì)方比你知識(shí)豐富，你就一定說(shuō)不動(dòng)他了嗎?當(dāng)然不是。即使你知識(shí)不夠豐富，要說(shuō)服對(duì)方也不是不可能的事。
對(duì)于那些知識(shí)豐富的人，不要用邏輯型的說(shuō)服方法，列舉數(shù)據(jù)也不可取，因?yàn)檎f(shuō)不定對(duì)方掌握的數(shù)據(jù)比你還多。試圖以拙劣的邏輯說(shuō)服對(duì)方，也許會(huì)馬上被駁倒。所以要盡量以提問(wèn)式的方法來(lái)進(jìn)行說(shuō)服。
比如，如果你希望我停止玩游戲，用以下的方法效果應(yīng)該不錯(cuò)。
“你這樣一直玩游戲，眼睛和頭不覺(jué)得疼嗎?”
“你不覺(jué)得這個(gè)世界上還有很多比玩游戲更有意思的事嗎?”
盡管我接受了你的建議后，不見(jiàn)得馬上就會(huì)停止玩游戲，但，比起“別玩游戲了，快點(diǎn)工作”這樣的說(shuō)法，以上的建議可能能讓我聽(tīng)進(jìn)去。
說(shuō)服那些知識(shí)豐富的人的秘訣就是，提一些對(duì)方可以自己找到案的問(wèn)題。也就是說(shuō)，誘導(dǎo)對(duì)方進(jìn)行“自我省思”。你不要和這的人正面理論，最好是采用提問(wèn)式的迂回戰(zhàn)術(shù)。