在人的性格中，有一條被稱為“自我監(jiān)控” (Self-monitoring)的特點，是指“人能否對自己進(jìn)行客觀地觀察”。
自我監(jiān)控有幾種類型，一般可分為表演型(表面上會扮演與自己本身完全不同的另一個人)、他人意愿型(面對不同的人有不同的表現(xiàn))、外向型(喜歡與人交往，喜歡集體活動)、自我能力展示型(能夠?qū)⒆约旱膶嵙φ宫F(xiàn)給他人)、善解人意型(能夠為他人著想，讀懂別人的表情和語言的含義)等幾種。
簡言之，自我監(jiān)控的得分越高，這個人的想法就越傾向于他人意愿型的得分越低，越傾向于自我意愿型。
美國紐約聯(lián)合大學(xué)的心理學(xué)家肯尼斯·戴·特諾博士和邁克·帕卡博士做了一項關(guān)于廣告的實驗。他們對84名男女進(jìn)行了自我監(jiān)控的測試。根據(jù)得分的高低，把這些人分成了兩個組。然后讓這兩組人觀看“注重印象沖擊”和“注重質(zhì)量宣傳”的兩種不同類型的廣告，前者主要強(qiáng)調(diào)的是新穎的設(shè)計和配色，后者則強(qiáng)調(diào)商品的質(zhì)量和價格等信息。
結(jié)果，自我監(jiān)控的高分組，也就是他人意愿型的人，會被印象類的廣告吸引；而自我意愿型的人則相反，他們對強(qiáng)調(diào)質(zhì)量的廣告有興趣。
對于那些在意他人看法的人，印象沖擊強(qiáng)烈的說服最有效。這樣的人容易受氣氛影響，與其給他們需要認(rèn)真閱讀的說明文字，不如制作一些精良的小冊子，用五彩繽紛的內(nèi)容來打動他們。對于這樣的人，不需要特意拿出什么證據(jù)，說一些“別人都買了”、 “外型太酷了”的話更能夠打動他們的心。
而自我監(jiān)控的高分組，也就是自我意愿型的人，則正好相反。要想打動這類人，一定要有理論依據(jù)，因為他們比較在乎自己的看法。至于別人怎么想，他們不是很關(guān)注。想要說服這類人，你就要曉之以理，準(zhǔn)備好充足的論據(jù)。