任何事情都不會(huì)是一帆風(fēng)順的，任何人都會(huì)在說服的過程中遇到形形色色的人和各種各樣的問題，那些不愿意聽取他人的意見，不輕易被說服的人往往就是我們常說的“難纏人士”。說服這類人雖然有一定的難度，但只要掌握了一定的技巧，你會(huì)發(fā)現(xiàn)說服其實(shí)并沒有你想象的那么難。
技巧一：“增高鞋”效應(yīng)讓說服變簡單
人生來就喜歡贊美之言，但直接的贊美往往會(huì)讓人覺得因?yàn)檫^于直白而顯得很虛假，這會(huì)直接影響說服的最終結(jié)果。在說服別人時(shí)，如果適時(shí)地抬高對(duì)方，再難說服的對(duì)象也會(huì)向你臣服，再艱難的事情也會(huì)變得順利起來。
約翰·強(qiáng)生是美國的著名企業(yè)家。有一年，他決定在芝加哥為他的公司總部興建一座辦公大樓。為此，他出入了無數(shù)家銀行，但沒有一家銀行愿意幫助他。于是，他聘請(qǐng)了一位承包商，并用自己設(shè)法籌集的200萬美元現(xiàn)金作為開工建造的資金，然后再去籌集剩下的500萬美元。如果在200萬美元用完之前沒貸到款，承包商就會(huì)停工待料。
當(dāng)資金只能再堅(jiān)持一個(gè)星期時(shí)，約翰恰好和大都會(huì)人壽保險(xiǎn)公司的一位主管一起吃飯。他拿出經(jīng)常帶在身邊的一張藍(lán)圖，試圖激起這位主管對(duì)建造大樓的投資興趣。還沒等他拿出來，主管就對(duì)他說：“這里談話不方便，明天到我辦公室談。”
第二天，主管興高采烈地告訴約翰，大都會(huì)公司同意為他提供抵押貸款，約翰說：“好極了，但我希望你們今天就能明確地告訴我能提供貸款?！?/p>
“這根本不可能，我們從來沒有過這樣的先例?！敝鞴芑卮稹?/p>
“以前沒有，不代表以后永遠(yuǎn)沒有。你是這個(gè)部門的負(fù)責(zé)人，或許你可以試試看，我相信以你的能力，在一天之內(nèi)辦妥這件事沒什么問題?！?/p>
主管得意地笑著說：“好吧，那我試試看?！?/p>
果然不出所料，事情進(jìn)展得很順利，約翰如愿當(dāng)天就得到了貸款的承諾。約翰的成功在于，他巧妙地抬高了主管的身份，不露痕跡地把重?fù)?dān)轉(zhuǎn)移到了主管身上，激起了主管證明自己能力的熱情，最終說服成功。
技巧二：有指向的選擇是購買欲的催化劑
有過銷售經(jīng)驗(yàn)的人都知道，推廣產(chǎn)品時(shí)絕不能間消費(fèi)者要什么，而是要問：“你是要A還是要B?”據(jù)統(tǒng)計(jì)，運(yùn)用這種指向明確的詢問方式，銷售率能平均提高五到六成。
很多人會(huì)有這樣的經(jīng)歷，去商場或超市往往并不是為了買東西，而只是純粹地想看看。面對(duì)這些看似購買欲不強(qiáng)烈的顧客，一些銷售員會(huì)置之不理，而經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售員三言兩語就能將顧客引進(jìn)自己設(shè)置的陷阱。他們的策略其實(shí)很簡單，只不過微笑著變換了一種詢問方法：“先生，我們剛上了一批新款，我覺得有一款非常值得你試用一下，請(qǐng)問您喜歡藍(lán)色還是白色？”顧客一般會(huì)說：“好的，幫我拿一件藍(lán)色的吧。”
接下來，你可以繼續(xù)讓對(duì)方做“選擇題”，這種讓顧客沒有退路的方法，大多數(shù)情況下都能奏效。相信很多人都會(huì)有和我一樣的經(jīng)歷，明明不想買東西，卻在銷售員的勸說下買了一大堆并不實(shí)用的東西，這就是因?yàn)樗麄儗ⅰ斑x擇題策略”運(yùn)用得恰到好處。
技巧三：在對(duì)方挑剔之前先堵住他的嘴
邁克爾曾經(jīng)是一家汽車用品公司的資深推銷員，他在員工大會(huì)上談到自己的銷售經(jīng)驗(yàn)時(shí)曾說：“我認(rèn)為，挑剔的人更容易說服，那至少說明他們對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣，并且有一定的了解。那些什么都無所謂的人表面上看起來很好說話，實(shí)際上卻很難說服?！?br> 邁克爾還提到，對(duì)付愛挑剔的人，最好的辦法就是先聆聽再說服。每個(gè)人說任何一句話都是有目的的，同樣，這類人的挑剔肯定是事出有因，經(jīng)驗(yàn)老到的銷售員會(huì)從他們的抱怨和挑剔中捕捉到他們內(nèi)心的真實(shí)訴求，在肯定他們看法的基礎(chǔ)上有針對(duì)性地化解他們的擔(dān)心，再開門見山地說服他們。
愛挑剔的人會(huì)給人一種強(qiáng)勢的感覺，要說服他們，首先就要成為他們的“心理治療師”和“情緒垃圾桶”，他們倒完心里的垃圾的時(shí)候就是說服成功的最佳時(shí)機(jī)。
技巧四：以退為進(jìn)，解除對(duì)方的心理防線
說服專家一致認(rèn)為，說服的第一要?jiǎng)t是得到對(duì)方的信任，信任是說服的基礎(chǔ)。人類是情感動(dòng)物，只有面對(duì)信任的人，才愿意敞開自己的心扉。在涉及金錢、利益等方面的問題時(shí)，業(yè)務(wù)員首先要做到的就是取得對(duì)方的信任，否則就無法說服對(duì)方，從而使他掏腰包。
說服并不總是需要業(yè)務(wù)員時(shí)刻保持“進(jìn)攻”的姿態(tài)，“以退為進(jìn)”的策略往往會(huì)很有用。對(duì)此，一位優(yōu)秀的保險(xiǎn)推銷員是這樣說的：“很多業(yè)務(wù)員急于求成，想說服每個(gè)與之交談的人購買保險(xiǎn)，他們大多數(shù)都遭到拒絕了。我從來不會(huì)讓顧客產(chǎn)生被強(qiáng)迫的感覺，而是主動(dòng)做出讓步，建議他們先了解其他公司的相關(guān)業(yè)務(wù)。換位思考，如果我是顧客，也會(huì)信賴這樣的業(yè)務(wù)員。”
巨大的期待落差，反而讓對(duì)方產(chǎn)生了信賴，覺得你是好人。因此，面對(duì)對(duì)方的不信任時(shí)，不如后退一步，站在對(duì)方的立場說話，取得對(duì)方的信任，那么說服就會(huì)進(jìn)行得更順利。
技巧五：消除愛猜忌之人的不安
一般來說，天生就小心謹(jǐn)慎的人或有過被騙經(jīng)歷的人猜疑心都很重，說服他們最簡單的辦法就是“信用”二字。這類人的時(shí)間觀念都很強(qiáng)，并且很重視承諾，如果你沒有在約定的時(shí)間內(nèi)兌現(xiàn)承諾，他們就會(huì)自動(dòng)把你拉入“信用黑名單”，你就無法再說服他們。
喬治是安利公司的推銷員，通過電話與一位女士達(dá)成了購買意向，他們約定在當(dāng)天下午2點(diǎn)為女士送貨上門。但路上發(fā)生了車禍，道路被擠得水泄不通，喬治只好跳下公交車步行，2點(diǎn)半才到女士家。結(jié)果，女士不在家，門上貼了一張字條：對(duì)不起，我從來不和不遵守約定的人來往！
不守信用，其實(shí)是對(duì)人的不尊重，沒有人會(huì)被不尊重自己的人說服。疑心重其實(shí)正好說明他們具有被說服的“潛質(zhì)”，有合作的意愿，只要找出讓對(duì)方疑心的根源，成功的幾率就會(huì)大大提高。