任何事情都不會是一帆風順的，任何人都會在說服的過程中遇到形形色色的人和各種各樣的問題，那些不愿意聽取他人的意見，不輕易被說服的人往往就是我們常說的“難纏人士”。說服這類人雖然有一定的難度，但只要掌握了一定的技巧，你會發(fā)現(xiàn)說服其實并沒有你想象的那么難。
技巧一：“增高鞋”效應讓說服變簡單
人生來就喜歡贊美之言，但直接的贊美往往會讓人覺得因為過于直白而顯得很虛假，這會直接影響說服的最終結果。在說服別人時，如果適時地抬高對方，再難說服的對象也會向你臣服，再艱難的事情也會變得順利起來。
約翰·強生是美國的著名企業(yè)家。有一年，他決定在芝加哥為他的公司總部興建一座辦公大樓。為此，他出入了無數(shù)家銀行，但沒有一家銀行愿意幫助他。于是，他聘請了一位承包商，并用自己設法籌集的200萬美元現(xiàn)金作為開工建造的資金，然后再去籌集剩下的500萬美元。如果在200萬美元用完之前沒貸到款，承包商就會停工待料。
當資金只能再堅持一個星期時，約翰恰好和大都會人壽保險公司的一位主管一起吃飯。他拿出經(jīng)常帶在身邊的一張藍圖，試圖激起這位主管對建造大樓的投資興趣。還沒等他拿出來，主管就對他說：“這里談話不方便，明天到我辦公室談?！?/p>
第二天，主管興高采烈地告訴約翰，大都會公司同意為他提供抵押貸款，約翰說：“好極了，但我希望你們今天就能明確地告訴我能提供貸款。”
“這根本不可能，我們從來沒有過這樣的先例?！敝鞴芑卮?。
“以前沒有，不代表以后永遠沒有。你是這個部門的負責人，或許你可以試試看，我相信以你的能力，在一天之內辦妥這件事沒什么問題?！?/p>
主管得意地笑著說：“好吧，那我試試看?！?/p>
果然不出所料，事情進展得很順利，約翰如愿當天就得到了貸款的承諾。約翰的成功在于，他巧妙地抬高了主管的身份，不露痕跡地把重擔轉移到了主管身上，激起了主管證明自己能力的熱情，最終說服成功。
技巧二：有指向的選擇是購買欲的催化劑
有過銷售經(jīng)驗的人都知道，推廣產品時絕不能間消費者要什么，而是要問：“你是要A還是要B?”據(jù)統(tǒng)計，運用這種指向明確的詢問方式，銷售率能平均提高五到六成。
很多人會有這樣的經(jīng)歷，去商場或超市往往并不是為了買東西，而只是純粹地想看看。面對這些看似購買欲不強烈的顧客，一些銷售員會置之不理，而經(jīng)驗豐富的銷售員三言兩語就能將顧客引進自己設置的陷阱。他們的策略其實很簡單，只不過微笑著變換了一種詢問方法：“先生，我們剛上了一批新款，我覺得有一款非常值得你試用一下，請問您喜歡藍色還是白色？”顧客一般會說：“好的，幫我拿一件藍色的吧?！?/p>
接下來，你可以繼續(xù)讓對方做“選擇題”，這種讓顧客沒有退路的方法，大多數(shù)情況下都能奏效。相信很多人都會有和我一樣的經(jīng)歷，明明不想買東西，卻在銷售員的勸說下買了一大堆并不實用的東西，這就是因為他們將“選擇題策略”運用得恰到好處。
技巧三：在對方挑剔之前先堵住他的嘴
邁克爾曾經(jīng)是一家汽車用品公司的資深推銷員，他在員工大會上談到自己的銷售經(jīng)驗時曾說：“我認為，挑剔的人更容易說服，那至少說明他們對我們的產品感興趣，并且有一定的了解。那些什么都無所謂的人表面上看起來很好說話，實際上卻很難說服?！?br> 邁克爾還提到，對付愛挑剔的人，最好的辦法就是先聆聽再說服。每個人說任何一句話都是有目的的，同樣，這類人的挑剔肯定是事出有因，經(jīng)驗老到的銷售員會從他們的抱怨和挑剔中捕捉到他們內心的真實訴求，在肯定他們看法的基礎上有針對性地化解他們的擔心，再開門見山地說服他們。
愛挑剔的人會給人一種強勢的感覺，要說服他們，首先就要成為他們的“心理治療師”和“情緒垃圾桶”，他們倒完心里的垃圾的時候就是說服成功的最佳時機。
技巧四：以退為進，解除對方的心理防線
說服專家一致認為，說服的第一要則是得到對方的信任，信任是說服的基礎。人類是情感動物，只有面對信任的人，才愿意敞開自己的心扉。在涉及金錢、利益等方面的問題時，業(yè)務員首先要做到的就是取得對方的信任，否則就無法說服對方，從而使他掏腰包。
說服并不總是需要業(yè)務員時刻保持“進攻”的姿態(tài)，“以退為進”的策略往往會很有用。對此，一位優(yōu)秀的保險推銷員是這樣說的：“很多業(yè)務員急于求成，想說服每個與之交談的人購買保險，他們大多數(shù)都遭到拒絕了。我從來不會讓顧客產生被強迫的感覺，而是主動做出讓步，建議他們先了解其他公司的相關業(yè)務。換位思考，如果我是顧客，也會信賴這樣的業(yè)務員。”
巨大的期待落差，反而讓對方產生了信賴，覺得你是好人。因此，面對對方的不信任時，不如后退一步，站在對方的立場說話，取得對方的信任，那么說服就會進行得更順利。
技巧五：消除愛猜忌之人的不安
一般來說，天生就小心謹慎的人或有過被騙經(jīng)歷的人猜疑心都很重，說服他們最簡單的辦法就是“信用”二字。這類人的時間觀念都很強，并且很重視承諾，如果你沒有在約定的時間內兌現(xiàn)承諾，他們就會自動把你拉入“信用黑名單”，你就無法再說服他們。
喬治是安利公司的推銷員，通過電話與一位女士達成了購買意向，他們約定在當天下午2點為女士送貨上門。但路上發(fā)生了車禍，道路被擠得水泄不通，喬治只好跳下公交車步行，2點半才到女士家。結果，女士不在家，門上貼了一張字條：對不起，我從來不和不遵守約定的人來往！
不守信用，其實是對人的不尊重，沒有人會被不尊重自己的人說服。疑心重其實正好說明他們具有被說服的“潛質”，有合作的意愿，只要找出讓對方疑心的根源，成功的幾率就會大大提高。