每個(gè)供應(yīng)商都知道：要判斷最有價(jià)值的顧客，標(biāo)記為「策略客戶」。這些客戶絕對(duì)不能丟。不管他們提出什么要求，都要用最好的團(tuán)隊(duì)、最快的速度達(dá)成，就算這項(xiàng)要求不合理、賺不到錢也不例外。這些客戶也知道自己是策略客戶，所以他們也會(huì)竭盡全力砍價(jià)，想節(jié)省成本。就算客戶已經(jīng)用了完整的分析及考核流程，確定你是最理想的供應(yīng)商，他們還是知道，只要在采購的時(shí)候，就像用電動(dòng)小圓鋸一樣再殺一點(diǎn)、再殺一點(diǎn)，總是能得到折扣。這就是個(gè)殘酷的過程。也難怪，一則最近的研究顯示，在整個(gè)業(yè)務(wù)流程中，業(yè)務(wù)員最擔(dān)心的就是談價(jià)的對(duì)話。
然而，有一種辦法可以讓這種對(duì)話避免只是亂砍價(jià)，而讓你談起來更有立場(chǎng)，秘訣就是帶進(jìn)一個(gè)詞：「首選」。你要成為策略客戶的「首選供應(yīng)商」，雖然他們可能會(huì)對(duì)你挑三揀四，但他們同時(shí)也需要你：之所以選擇你，正是因?yàn)橄嘈拍阕钅芊掀湫枨蟆Ｂ斆鞯墓?yīng)商要察覺自己是否已登上首選位置，這時(shí)也就不會(huì)屈從客戶砍價(jià)要折扣的要求。畢竟，在價(jià)格上妥協(xié)，只是訓(xùn)練客戶未來得寸進(jìn)尺、繼續(xù)砍價(jià)。以下是三種扭轉(zhuǎn)砍價(jià)對(duì)話的方式。
聚焦在你為客戶創(chuàng)造的價(jià)值上。能夠成為首選供應(yīng)商，必然有其原因。聚焦在這點(diǎn)上，別再浪費(fèi)精力擔(dān)心可能失去這位客戶，反而該小心別在價(jià)格上退得太多，因?yàn)橹灰煌俗尅⒁院缶秃茈y再拿回來。買方各種采購上的策略，就是要?jiǎng)訐u賣方業(yè)務(wù)員和高層的信心，希望用威脅不買的方式把氣氛帶到高潮、順勢(shì)達(dá)成合約?？蛻舳贾?，如果你擔(dān)心生意做不成，折扣就會(huì)給得更慷慨。
談判過程中，高層盡量不要插手。你沒看錯(cuò)。采購人員都經(jīng)過特別訓(xùn)練，喜歡把賣方高層拉上談判桌；因?yàn)檫@些人有權(quán)、常常也就會(huì)給出更優(yōu)惠的折扣，而且是太過優(yōu)惠。資深高層真正該做的，是為業(yè)務(wù)和經(jīng)理撐腰，讓他們守住價(jià)格、保衛(wèi)價(jià)值。如果高層想和客戶打好關(guān)系，該在真正談判之前就先處理。
如果某個(gè)客戶就是追著你要折扣，就和他談?wù)勊敢夥艞壞男┕δ芑蚍?wù)：一種「得失衡量」的策略。這些得失之處能逼著買方發(fā)現(xiàn)，就算可能省了成本，買到的解決方案價(jià)值卻可能受到影響。用這種得失衡量，就能從砍價(jià)拉回真正該討論的議題：價(jià)值。這樣一來，整個(gè)對(duì)話就不會(huì)只是討價(jià)還價(jià)，而能導(dǎo)向比較有啟發(fā)性、生產(chǎn)力的討論，聚焦在客戶究竟真正看重的價(jià)值為何。他們會(huì)愿意舉手說：「等等！」
最后，談判過程中要沉得住氣。如果客戶忽然音訊全無、電話不回、忽視你的訊息，千萬別動(dòng)氣。要記得，你能成為首選供應(yīng)商必有理由，如果他們真的想更改供應(yīng)商，也很可能要付出大筆的轉(zhuǎn)換成本。「沉默」也是一種有力的談判策略；小心別讓它把你逼到亂給折扣、影響營收。
與重要客戶談判的壓力可能很大，但如果能了解自己所提供的價(jià)值、運(yùn)用像是「得失衡量」的策略、并且不要落入像沉默這種談判策略的陷阱，就能把你與客戶的關(guān)系拉回該在的位置：合作、協(xié)作、而且以信任為基礎(chǔ)。