舉例來說，對挑選完美婚戒感到緊張、因而想委托鉆石商協(xié)助的男性來說，有實體店鋪的零售商就是比較安全的選擇。在店里面，他們可以用自己的眼睛鑒定某件鉆石的光輝、仰賴店家的專業(yè)眼光做諮詢。在高檔的珠寶店，他們可以確保自己做了可獲社會肯定、又具有專業(yè)品味的選擇。就像跟我通過e-mail的一位年輕男性所說，他不會在藍色尼羅河買鉆石的道理，就跟他“不會在eBay汽車區(qū)買二手車一樣。要評鑒一臺車，光是知道里程數(shù)、年分、款式和型號是不夠的（還會想知道車里可有怪味？開起來順不順？）。同樣的，挑鉆石也不只是看它的4C。盡管我這位朋友了解某種程度上是在管理自己的情緒，他并不想要用“以成本換信心”的購買體驗，只為了換取更多的睡眠。這就是重點了。藍色尼羅河的網(wǎng)購平臺，并沒有辦法幫助他能有自信的說，自己選到了對的婚戒。
誠然，有些男人買鉆戒還有另一個“任務”要完成：展現(xiàn)地位。對于他們來說，精品級珠寶商會比較能夠符合這個需求。
不管藍色尼羅河做怎樣的努力，就上述這兩項特點而言，仍舊無法和如蒂芙尼一樣有實體店面的珠寶商競爭，除非它能克服一些重大的商業(yè)模式障礙。若真有意開始搶市場，藍色尼羅河得要建立一個實體店面零售體系、確保庫存充足，同時投資在強大、持續(xù)的行銷動作上。然而這么做會完全破壞該品牌的成本結構，迫使產(chǎn)品價格提高、并損害它的競爭優(yōu)勢。
傳統(tǒng)鉆石零售商應該怎樣應對挑戰(zhàn)？他們應該要在藍色尼羅河無法提供的服務層面下更多的工夫，而不是跟這些走低價戰(zhàn)略的品牌直接對戰(zhàn)。對蒂芙尼來說，這表示要更積極經(jīng)營品牌“奢華”、展現(xiàn)購買者地位的形象，我也建議應收掉“回歸蒂芙尼”（Return to Tiffany）這系列的低價商品。蒂芙尼為了讓它們的招牌藍色小盒更平易近人，已經(jīng)破壞了品牌給顧客原有的專屬感形象，以及商品展現(xiàn)身分地位的能力。
在此同時，中價位等級的鉆石商如贊爾士和杰瑞德（Jared）必須要確保顧客們對選購出能討女伴歡心的珠寶有信心。為了提升顧客的信心，這些商家可以在店里舉辦“鉆石之夜”，讓人呼朋引伴一起來試戴鉆戒。一旦某位女性顧客中意其中一款，她可以跟店家登記。接下來店家可以把這位女性顧客所挑選款式的訊息讓她的朋友們及男友知道（最好先詢問男友想知道的意愿再告知！）。因為這位男友已經(jīng)知道女朋友愛上了某一款戒指，為了不讓女友失望，（在預算許可的情況之下）他就不太可能再跑到其他地方去買戒指。
紙上談兵總是聽來直接了當，但實際做起來為什么這么難？沒有一間遭遇挑戰(zhàn)的公司會想要承認他們不能夠全盤皆贏。但有時候，放掉某一群顧客并不是絕望的行為。這樣做反而可以讓一個品牌回歸自己應有的定位。