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領導者有效談判的三條建議

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領導者有效談判的三條建議

談判是解決某些沖突的一種方式。以下是由費雪和尤瑞(Fisher and Ury)給出的談判建議,包括:花時間為談判會議做準備;將個人與問題區(qū)分開;以及關注于利益,而非個人立場。

為談判做準備

為了成功地解決沖突,領導者可能需要花大量時間為一次會議談判做準備。領導者應該預測各方的核心關注點、主張、態(tài)度、可能的談判策略及目標。

將個人與問題區(qū)別開來

費雪和尤瑞也建議談判者要將人與問題區(qū)別開來。因為所有談判都涉及重大問題及談判者之間的關系,因此很容易使這幾部分復雜化。在出現(xiàn)復雜化這一情況時,雙方很可能無意中將人和問題混為一談。例如,一群教師因為連續(xù)四年沒有加薪而感到氣憤,他們有可能直接向校董會主席表達自己的憤怒。但這種反應通常是錯誤的,因為決策可能是由其他人做出,針對對方的個人攻擊只能導致沖突加劇、使問題更難解決。

領導者可以做幾件事將人與問題區(qū)分開。首先,領導者不應讓自己的憂慮干擾對其他各方意圖的感知。同樣地,當個人感受到威脅時,將負面因素歸罪他人也是很容易出現(xiàn)的情況。類似地,因為自身的問題而責怪他人不會有任何益處。即使能證明自己是有理的,這通常也會妨礙效率。為了將人與問題區(qū)分開,領導者能做的一件事就是清楚地溝通。在新任領導者如何積極傾聽一文中,我們提出了積極傾聽的技術。那些行動指南在談判和解決沖突時特別有用。

關注利益而非立場

費雪和尤瑞的另一個重要觀點是要關注利益,而非立場。關注利益,取決于你如何理解利益和立場之間的差異。有這樣一個例子,連續(xù)幾年來的每一個演出季,雷歐都能在當?shù)亟豁懸魳窌项A定到同樣座位的票,但這一次,他被告知無法拿到這樣的票了。出于憤怒,他向票務公司投訴。他可以采取的一種方法是要求以往常坐的座位,這是他的立場。另一種方法是找一個與他常坐的位子同樣令人滿意的座位,這是他的利益。在談判中滿足利益比為立場而戰(zhàn)更有建設性。而且,重要的是,要將注意力集中于對手及你自己的利益上(而不是個人立場)。

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