社交媒體在企業(yè)的營(yíng)銷過(guò)程中扮演著越來(lái)越重要的角色，B2B公司需要認(rèn)真看待此事。他們不能忽略社交活動(dòng)，反而需要參與。以下是開(kāi)始著手的一些步驟。
1. 將社交媒體營(yíng)銷的好處，與組織的關(guān)切點(diǎn)和目標(biāo)連結(jié)，以便進(jìn)營(yíng)銷售。由于資深管理階層往往低估社交媒體營(yíng)銷的價(jià)值，請(qǐng)避免使用「追隨者」和「參與」等詞匯。相反地，要展示社交媒體將如何協(xié)助組織達(dá)到業(yè)務(wù)目標(biāo)，例如產(chǎn)生銷售線索和促進(jìn)轉(zhuǎn)換。那正是拉帕波特所做的事。她在最近一項(xiàng)訪談時(shí)表示：「如果我參與一項(xiàng)會(huì)議，只談關(guān)于參與率和廣告曝光，他們可能會(huì)問(wèn)我，「好，很好，10萬(wàn)次廣告曝光，換算成錢(qián)是多少美元？」為了取得可信度，拉帕波特將社交媒體量化分析轉(zhuǎn)化成線索、商機(jī)和銷售出去的貨柜。
2. 找出你社交媒體上的關(guān)鍵觀眾和要達(dá)成的目標(biāo)。你想要你的社交媒體計(jì)劃做哪些事？確定你應(yīng)該接觸誰(shuí)以及你的目標(biāo)是什么。務(wù)必要注意，社交媒體管道以及被閱讀和分享的內(nèi)容，在B2B世界中將會(huì)迥然不同，所以不應(yīng)該從B2C個(gè)案研究中得到假設(shè)。為確保成功，B2B營(yíng)銷人員應(yīng)該從社交聆聽(tīng)開(kāi)始，并且充分利用監(jiān)視能力。先找出現(xiàn)有和潛在顧客談話的地點(diǎn)和討論的主題，然后再建立策略，以影響品牌感覺(jué)，并找出銷售線索。
3. 別匆匆推出銷售企畫(huà)。在B2C世界中，品牌往往將它們的社交媒體行動(dòng)集中在制造知名度、促使購(gòu)物者購(gòu)物，或是授權(quán)品牌支持者進(jìn)行宣傳。B2B公司往往將焦點(diǎn)集中在發(fā)現(xiàn)銷售線索，為了達(dá)到此目的，它們往往給人強(qiáng)迫銷售的感覺(jué)。相反地，B2B品牌需要將焦點(diǎn)集中在吸引核心觀眾，并提供寶貴資訊。如果時(shí)機(jī)適當(dāng)，并且經(jīng)過(guò)充分的培養(yǎng)蘊(yùn)釀，銷售就會(huì)發(fā)生。
4. 決定分析法，以及如何追蹤分析最好。營(yíng)銷人員不要只是采用針對(duì)B2C的一般KPI和追蹤工具，而是需要針對(duì)獨(dú)特的類別找到最適當(dāng)?shù)暮饬繕?biāo)準(zhǔn)。在發(fā)展衡量標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，要記住，用社交內(nèi)容影響一項(xiàng)B2B采購(gòu)，遠(yuǎn)比一項(xiàng)B2C采購(gòu)有價(jià)值，因?yàn)閱我坏牟少?gòu)可能價(jià)值數(shù)十萬(wàn)美元。如同拉帕波特指出的，它不是關(guān)于廣告曝光率和占有率。它其實(shí)是關(guān)于提供符合資格的銷售線索、銷售轉(zhuǎn)換率和利潤(rùn)。B2B營(yíng)銷人員的工作，是判斷社交媒體對(duì)那些關(guān)鍵衡量標(biāo)準(zhǔn)的貢獻(xiàn)。