什么是企業(yè)銷售目標(biāo)?這看起來是個再簡單不過的問題。“銷售目標(biāo)就是企業(yè)要達(dá)到的銷售額唄”，這是許多學(xué)員給我的答案。對嗎?對，但并不全對。銷售目標(biāo)是個非常寬泛的概念，而不僅僅是某個數(shù)據(jù)。在實際經(jīng)營中，很多人以為制定出一個預(yù)期的銷售額目標(biāo)就是銷售管理了，事實上卻遠(yuǎn)非如此。
孫先生有一家自己的小公司，2011年的時候業(yè)績不甚理想。問題到底出在哪了呢?在向我咨詢的時候，孫先生依舊理不清頭緒。其實銷售管理就那么幾步，招聘、流程、目標(biāo)、薪酬、考核、激勵、培訓(xùn)，在分析和了解每一步的大致情況后，我發(fā)現(xiàn)，在別的步驟中，孫先生的企業(yè)雖然也有一些大大小小的問題，但卻并不致命，導(dǎo)致業(yè)績不佳的罪魁禍?zhǔn)渍悄繕?biāo)管理。
孫先生是怎么做目標(biāo)管理的呢?他本人也知道目標(biāo)管理非常重要，所以他前期非常認(rèn)真。在我這個專業(yè)人士看來，孫先生的銷售額目標(biāo)甚至是天衣無縫、無懈可擊的。問題出在哪兒?出在他對銷售目標(biāo)的理解上：孫先生僅僅制定出了銷售額目標(biāo)，忽略了銷售費(fèi)用目標(biāo)、銷售活動目標(biāo)、利潤目標(biāo)等其他諸多方面。
“是不是銷售員為了達(dá)到這個銷售額花費(fèi)多少成本你都無所謂?是不是他們采用何種方式去達(dá)成這個目標(biāo)你也不關(guān)心?銷售額達(dá)到了，但是利潤幾何，你算過了嗎?”聽完我的分析，孫先生啞口無言。
銷售額目標(biāo)不等于銷售目標(biāo)和目標(biāo)管理的全部。管理是個系統(tǒng)的工程，目標(biāo)管理也是如此，光給出一個數(shù)據(jù)，哪怕是最科學(xué)、最合理的數(shù)據(jù)，沒有其他因素做支撐，也是難以奏效的。那么企業(yè)銷售目標(biāo)都可以細(xì)分為哪幾個部分呢?這幾個部分又包括哪幾方面的內(nèi)容呢?
1.銷售額目標(biāo)
銷售額即企業(yè)在某一時間段內(nèi)要達(dá)到的銷售數(shù)值。具體來說，銷售額包括部門、地區(qū)、區(qū)域銷售額，銷售收入和市場份額等。銷售額目標(biāo)非常關(guān)鍵，它最大程度地決定著企業(yè)的利潤，也正因如此，很多管理者便錯把銷售額目標(biāo)當(dāng)成了銷售目標(biāo)的全部。
2.銷售費(fèi)用目標(biāo)
銷售費(fèi)用目標(biāo)即企業(yè)為實現(xiàn)銷售額目標(biāo)所制定的成本目標(biāo)。收入本身不能決定利潤，還必須考慮支出的因素，這就必須考慮到銷售費(fèi)用目標(biāo)。具體來說，企業(yè)在制定銷售目標(biāo)時，應(yīng)考慮到旅行費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、招待費(fèi)用等，同時也必須考慮到費(fèi)用占凈銷售額的比例、損失等。最后，綜合制定出銷售費(fèi)用目標(biāo)。
3.銷售活動目標(biāo)
沒有銷售活動，銷售額目標(biāo)等于一紙空談。所以，這部分也必須做出具體的目標(biāo)規(guī)劃，比如，訪問新客戶數(shù)、營銷推廣費(fèi)用、訪問客戶總數(shù)、商務(wù)洽談等。
4.利潤目標(biāo)
企業(yè)是以盈利為目的的組織，同時，對于銷售企業(yè)來說，銷售額高不等于利潤就高。所以，在規(guī)劃銷售額的同時，企業(yè)也必須制定出各項利潤目標(biāo)，如每一個銷售人員所創(chuàng)造的利潤、區(qū)域利潤和產(chǎn)品利潤等。這樣才能保證企業(yè)真正盈利。
銷售管理是個系統(tǒng)工程，各個環(huán)節(jié)、程序、步驟、因素共同作用才能保證最終的結(jié)果。只關(guān)注銷售額目標(biāo)，而忽視或者直接無視銷售目標(biāo)中的其他幾個方面，無異于只留軀干、自斷手足，無法保證整個機(jī)體的健康有序發(fā)展。企業(yè)老板必須以此為鑒。